2025年3月11日，身為鄭州知名教培企業(yè)高途公司課程顧問(wèn)的李某，在出租屋內(nèi)去世。李某出生于1999年，據(jù)自稱(chēng)其妹妹的網(wǎng)友爆料，李某所在的公司經(jīng)常施壓并強(qiáng)制要求延長(zhǎng)勞動(dòng)時(shí)間，經(jīng)常在休息時(shí)間要求加班。或許正是由于這種高密度的加班，致使李某于6日凌晨在不足8平米的房間內(nèi)去世，去世時(shí)手邊是工作手機(jī)和寫(xiě)滿客戶信息的筆記本。
2025年4月23日晚，小紅書(shū)等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)風(fēng)傳猿輔導(dǎo)武漢公司一員工猝死。筆者全程跟蹤調(diào)查了本次事件，一開(kāi)始流傳的版本如下：
隨著事件發(fā)酵，更準(zhǔn)確的爆料開(kāi)始出現(xiàn)，事件的全貌也基本浮出水面。
短短一個(gè)多月時(shí)間內(nèi)，教培行業(yè)接連發(fā)生了兩起猝死事件。這不禁使得人們開(kāi)始將視線轉(zhuǎn)入教培行業(yè)的嚴(yán)重勞動(dòng)權(quán)益問(wèn)題上。
關(guān)于這兩起事件，最顯著的關(guān)鍵詞無(wú)疑是“加班”。據(jù)筆者在小紅書(shū)上采訪調(diào)研，教培行業(yè)普遍的工作時(shí)間在下午一點(diǎn)到晚上十一點(diǎn)之間，工作時(shí)間在十到十一個(gè)小時(shí)之間。而到了續(xù)報(bào)期（續(xù)報(bào)指的是輔導(dǎo)合同已結(jié)束或即將結(jié)束，客戶重新和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)續(xù)約、續(xù)費(fèi)的行為），員工工作時(shí)間更是普遍長(zhǎng)達(dá)十二個(gè)小時(shí)以上，半夜一點(diǎn)多到家的情況比比皆是。機(jī)構(gòu)通常采用下派規(guī)定工時(shí)內(nèi)無(wú)法完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)、不實(shí)行打卡制度等方式逼迫員工自行延長(zhǎng)工作時(shí)間。
對(duì)于教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，教培員工身兼老師與銷(xiāo)售雙重角色，且銷(xiāo)售的角色遠(yuǎn)大于老師的角色。教培員工工作指標(biāo)的主要壓力來(lái)自有效的通話時(shí)間、電話呼出次數(shù)或有效的電話渠道成單量。一位教培前員工爆料，自己每天都被要求打夠兩個(gè)小時(shí)電話（兩個(gè)小時(shí)的有記錄通話時(shí)間，往往意味著要有四到六個(gè)小時(shí)的打電話時(shí)間），“名義上是輔導(dǎo)老師，可實(shí)際上70%的工作都是銷(xiāo)售。”
很多人對(duì)教培機(jī)構(gòu)展示出的亂象感到憤慨，認(rèn)為這是對(duì)教育行業(yè)的異化和侵蝕。但我們不妨扭轉(zhuǎn)一下視角：如果員工被公司視作銷(xiāo)售，而且ta的70%的實(shí)際工作都是在做銷(xiāo)售，那ta為什么不是一個(gè)銷(xiāo)售呢？為什么我們不從一個(gè)銷(xiāo)售的視角去審視教培員工的勞動(dòng)強(qiáng)度問(wèn)題呢？換言之，與其從教育行業(yè)去理解教培的亂象，不如從銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)理解教培的亂象。
筆者本人接觸過(guò)一些銷(xiāo)售，自認(rèn)為對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)有一定理解。線下銷(xiāo)售無(wú)論是b端（面向企業(yè)用戶的銷(xiāo)售）還是c端（面向一般消費(fèi)者的銷(xiāo)售），其特點(diǎn)都在于他們跑動(dòng)的市場(chǎng)往往是有限的，因此或多或少都需要去發(fā)展深度客戶。即銷(xiāo)售通過(guò)建立，培養(yǎng)與客戶之間的（私人）聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn)不止一次的合作或推銷(xiāo)。往大了說(shuō)提供無(wú)償服務(wù)，請(qǐng)喝酒請(qǐng)吸煙，往小了說(shuō)給客戶墊錢(qián)先結(jié)單，自行給一個(gè)折扣價(jià)，活動(dòng)價(jià)等等，方式數(shù)不勝數(shù)。商業(yè)關(guān)系只能維持一段時(shí)間，產(chǎn)品交付過(guò)去，或者服務(wù)結(jié)束，關(guān)系就結(jié)束了。銷(xiāo)售想要維持長(zhǎng)期客戶，想從一個(gè)客戶手里不斷拿到單子，想要不止一次地發(fā)生商業(yè)關(guān)系或商業(yè)合作，往往就要“在多出來(lái)的時(shí)間”里培養(yǎng)好關(guān)系。
在這種模式下，客戶在進(jìn)行合作時(shí)，往往更認(rèn)同的是業(yè)務(wù)人員個(gè)人，而非企業(yè)或被賣(mài)出去的產(chǎn)品。在形成的“客戶—銷(xiāo)售—企業(yè)”的三角結(jié)構(gòu)中，與客戶聯(lián)系更緊密的通常是銷(xiāo)售人員，而非企業(yè)或產(chǎn)品；勞動(dòng)對(duì)資本呈現(xiàn)為形式從屬，資本對(duì)勞動(dòng)的占有不完全。
考慮到政治經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語(yǔ)的專(zhuān)業(yè)性壁壘，我需要具體地解釋這個(gè)論點(diǎn)。首先，銷(xiāo)售人員在開(kāi)拓/培養(yǎng)客戶的過(guò)程中擁有較大的自主權(quán)，在形成深度客戶的過(guò)程中，真正的商業(yè)溝通時(shí)間是遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于整個(gè)溝通的時(shí)間的。不同于頻率，時(shí)間，內(nèi)容被規(guī)定死的推銷(xiāo)，發(fā)展深度客戶時(shí)，什么時(shí)候閑聊，渲染焦慮，植入引導(dǎo)思維，什么時(shí)候提供服務(wù)，什么時(shí)候聊正事，這些具體的工作節(jié)奏如何安排，是掌握在銷(xiāo)售自己手里的。這就是所謂勞動(dòng)對(duì)資本的形式所屬。技工和流水線的區(qū)別也是如此。當(dāng)對(duì)勞動(dòng)過(guò)程的支配權(quán)還掌握在勞工自身手里時(shí)，勞動(dòng)對(duì)資本就呈現(xiàn)出形式從屬而非實(shí)質(zhì)從屬。
在我們認(rèn)為是形式從屬的勞動(dòng)的案例中，勞動(dòng)的自主權(quán)并非是完全一致的。但這不意味著形式從屬和實(shí)質(zhì)從屬的概念消失了。具體地說(shuō)，盡管到每一個(gè)類(lèi)的銷(xiāo)售所擁有的自主權(quán)不盡相同，但我們總是能辨識(shí)到哪些銷(xiāo)售大致上是能支配自己的活動(dòng)的，而另一些些銷(xiāo)售只能念公司規(guī)定好的話術(shù)。
另一方面，銷(xiāo)售通過(guò)更私人的關(guān)系而非商業(yè)關(guān)系來(lái)維持與客戶之間的聯(lián)系。這就意味著與客戶的聯(lián)系不屬于公司或某個(gè)產(chǎn)品，而屬于銷(xiāo)售自己個(gè)人的人脈累積。當(dāng)銷(xiāo)售選擇離開(kāi)公司時(shí)，他仍然能夠很容易地帶走——至少是部分的——客戶資源。筆者一個(gè)親戚曾經(jīng)干過(guò)玉石加工，與人搭伙開(kāi)工作室。和業(yè)務(wù)鬧掰后被對(duì)方帶走了大量客源，直接干不下去了。例子不完全能對(duì)得上，但道理是一致的：在這種業(yè)務(wù)模式下，資本對(duì)銷(xiāo)售勞動(dòng)的占有的是不完全的。因?yàn)閯趧?dòng)成果——與客戶之間的關(guān)系——只有商業(yè)關(guān)系被資本占有，銷(xiāo)售與客戶之間的私人聯(lián)系無(wú)法被資本所占有。
這使得我們回到資本與勞動(dòng)之間的關(guān)系的問(wèn)題上來(lái)。相較于傳統(tǒng)銷(xiāo)售，今天的教培，特別是線上教培行業(yè)的特點(diǎn)是什么？
首先，今天的教培行業(yè)并不關(guān)心往深度發(fā)展客戶群體。根據(jù)雙減規(guī)定，今天教培行業(yè)簽訂一次合同，服務(wù)期不能超過(guò)3個(gè)月。雙減規(guī)定的初心大概是為了限制教培亂象，保障家長(zhǎng)根據(jù)輔導(dǎo)效果來(lái)做決定的權(quán)利。不過(guò)，教培市場(chǎng)和行業(yè)并沒(méi)有因此變得規(guī)范起來(lái)。
大廠通行的做法是靠低成本的電話銷(xiāo)售推銷(xiāo)課程。只要對(duì)單個(gè)家長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)一次續(xù)報(bào)，完成盈利，隨后便列入低價(jià)值用戶群體讓“新兵營(yíng)”里的培訓(xùn)員工們?nèi)?ldquo;練膽”。
只要實(shí)現(xiàn)盈利就可以把家長(zhǎng)甩開(kāi)。這種思維在今天幾乎深入了教培機(jī)構(gòu)骨髓里。而之于具體單個(gè)的學(xué)生和家長(zhǎng)，如果他們意識(shí)到教培機(jī)構(gòu)的這種的對(duì)待方式，便很容易感到受欺騙和憤怒，所以不得不采取一些話術(shù)上的欺瞞避免給家長(zhǎng)留下被隨意對(duì)待的印象。例如前端在給家長(zhǎng)推課的時(shí)候說(shuō)“會(huì)有一個(gè)老師一對(duì)一輔導(dǎo)孩子”。
在教培的分工中偏向吸引家長(zhǎng)報(bào)班的角色。更偏向負(fù)責(zé)穩(wěn)住家長(zhǎng)留班，續(xù)報(bào)的角色被稱(chēng)為后端。在另一種叫法里，前后端指的是一種流水線式的前后關(guān)系，例如推銷(xiāo)老師是體驗(yàn)課班主任的前端，體驗(yàn)課班主任又是長(zhǎng)期課班主任的前端。
其實(shí)真相是：“你的組長(zhǎng)會(huì)告訴你。你跟家長(zhǎng)打電話的時(shí)候不就是一對(duì)一嗎？你又不是同時(shí)給幾個(gè)家長(zhǎng)打電話。”
按照職場(chǎng)Bonus受訪者的觀點(diǎn)：教培大廠課程的成本大概在1500元左右，而想實(shí)現(xiàn)盈利，關(guān)鍵就沉甸甸地壓在了第一次續(xù)報(bào)上。只要第一次續(xù)報(bào)成功，公司就能取得2100元的收益，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的盈利。
為了保證續(xù)報(bào)，苛刻的指標(biāo)壓力攤了下來(lái)：
“嚴(yán)格的懲罰機(jī)制加劇了壓力：續(xù)報(bào)期電話未打夠會(huì)被工作群通報(bào)批評(píng)，續(xù)報(bào)中的失誤會(huì)被稱(chēng)為‘事故’，按嚴(yán)重程度扣除50%到70%的績(jī)效。”
職場(chǎng)Bonus受訪者稱(chēng)，他感到他們老師平時(shí)與家長(zhǎng)溝通的所有話術(shù)本質(zhì)都是“為了給續(xù)約埋下種子”。
當(dāng)然，不管后端老師平素如何引導(dǎo)家長(zhǎng)留班續(xù)約。續(xù)約期的工作本質(zhì)仍然是壓榨員工去騷擾家長(zhǎng)。對(duì)家長(zhǎng)一天一個(gè)有效電話（這就意味著，如果一遍打不通就要打兩遍三遍四遍乃至大半夜對(duì)一個(gè)用戶打幾十個(gè)電話猛騷擾），發(fā)數(shù)條十幾條消息是續(xù)約期司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象。受訪者告訴我，教培員工們?cè)诶m(xù)約期打電話是把家長(zhǎng)往要么報(bào)名續(xù)約，要么以后不敢再碰課程的方向打的。家長(zhǎng)也不想在休息的時(shí)候總是被打擾，脾氣不好的家長(zhǎng)直接發(fā)火罵人都是常態(tài)。有前員工認(rèn)為，自己當(dāng)初在新兵營(yíng)打騷擾電話期間，最希望家長(zhǎng)直接掛斷電話或拉黑ta。哪怕家長(zhǎng)罵人，班主任也是不可以主動(dòng)掛電話的，就得聽(tīng)著罵完，還不能說(shuō)什么。
來(lái)自家長(zhǎng)的壓力是一方面。打電話的過(guò)程中，教師的主觀能動(dòng)性也被無(wú)限壓縮，并且工作強(qiáng)度不受自己控制。因?yàn)楣ぷ骶褪谴螂娫挘怨ぷ鲀?nèi)容的每個(gè)點(diǎn)都能被事無(wú)巨細(xì)地監(jiān)控到，并且后臺(tái)確實(shí)也一直有人在監(jiān)聽(tīng)。電話標(biāo)準(zhǔn)有要求要回答到幾個(gè)點(diǎn)，每個(gè)時(shí)間很?chē)?yán)絲合縫地安排好了要做什么，中途被家長(zhǎng)掛掉相當(dāng)于白打。通話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短都會(huì)被視作異常被處理。指標(biāo)的壓力同時(shí)來(lái)自通話的數(shù)量和質(zhì)量，沒(méi)有留給員工休息的間隙。
此外，為了追求報(bào)班和續(xù)報(bào)，老師們也要（昧著良心）向另一些情況特殊的家長(zhǎng)和小孩推銷(xiāo)。
“培訓(xùn)時(shí)別的組長(zhǎng)說(shuō)起自己的一個(gè)案例，那孩子家境一般，母親生病手術(shù)，孩子還給他發(fā)媽媽病床上血淋淋的照片，他當(dāng)時(shí)跟孩子溝通了很久，自己覺(jué)得這單成不了。我覺(jué)得這帶出來(lái)的什么學(xué)生，媽媽剛做完手術(shù)第一件事是找她要錢(qián)報(bào)課，簡(jiǎn)直沒(méi)有人性了，但他就很得意洋洋覺(jué)得自己成單了”。
“我記得一個(gè)印象非常非常深刻的，老人家一個(gè)人帶著孫女，孩子的爸爸媽媽不管。小朋友特別喜歡學(xué)學(xué)的，也很好，很樂(lè)觀，稍微難點(diǎn)的題目也可以很快的掌握，其實(shí)像這樣的孩子，家庭有點(diǎn)困難的話，學(xué)不學(xué)這種課都無(wú)所謂。但是領(lǐng)導(dǎo)要求一直一直上焦慮，還要聯(lián)系到老人家，不能陪孩子走很遠(yuǎn)的路，以后孩子自己靠自己也能生活，一定一定要給孩子報(bào)上什么的。說(shuō)的老人家都哭了，覺(jué)得以后沒(méi)有辦法陪孩子，很久以后孩子不自己長(zhǎng)大的話，會(huì)被別人吸血吸干。我印象特別深刻，當(dāng)時(shí)還要我們從性別的角度去出發(fā)，說(shuō)女孩子一定要給她更好的培養(yǎng)，不然以后會(huì)被受欺負(fù)的。這一單最后也沒(méi)成，因?yàn)閷?shí)在是困難，再一個(gè)我接受不了，像領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的那樣子去逼一個(gè)這樣家庭的下單。
還有很多這樣的老人家也會(huì)去帶。因?yàn)槔先思铱客诵萁鹕睿由蠈?duì)這個(gè)方面確實(shí)不是很了解，再加上確實(shí)疼愛(ài)第三代。還有就是有續(xù)報(bào)意愿，但是經(jīng)濟(jì)有壓力的話，會(huì)帶家長(zhǎng)開(kāi)花唄。”
這種頻繁打電話的方式并不只是對(duì)消費(fèi)者群體的篩選，同時(shí)也是對(duì)教培行業(yè)員工的勞動(dòng)力控制手段。等到續(xù)報(bào)結(jié)束，家長(zhǎng)反饋?zhàn)约簺](méi)有得到想象中的服務(wù)，教培大廠會(huì)選擇將這些家長(zhǎng)拉入低價(jià)值用戶群體中，讓新兵營(yíng)和特訓(xùn)營(yíng)去打電話騷擾。并借由打已經(jīng)拉黑教培的家長(zhǎng)電話，趕走“劣質(zhì)”員工，鍛煉新員工們的服從性，從新員工和“劣質(zhì)”員工中篩選出服從性尚可的再給一次機(jī)會(huì)。一位之前在某教培大廠培訓(xùn)的人爆料，當(dāng)時(shí)培訓(xùn)時(shí)自己被要求向這些家長(zhǎng)打電話，一遍打不通就反復(fù)打，這個(gè)號(hào)碼被拉黑了要換一個(gè)號(hào)碼再去打，直到榨干員工和家長(zhǎng)們彼此的最后一絲價(jià)值。筆者采訪的對(duì)象表示，她對(duì)自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷至今仍留有陰影，有天洗澡的時(shí)候突然嘔了一口血，在地上給她嚇個(gè)半死。
在教培大廠中由業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，違反規(guī)定等等的“劣跡”員工組成的群體。專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)消化“低價(jià)值用戶群體”。
在這種模式下，教培老師幾乎無(wú)法和家長(zhǎng)之間形成密切的聯(lián)系。因?yàn)楫?dāng)下教培行業(yè)的慣例是，只要輔導(dǎo)老師在工位上班，對(duì)家長(zhǎng)不允許聊學(xué)情（即ai自動(dòng)生成對(duì)學(xué)生網(wǎng)課表現(xiàn)的總結(jié)）、聊報(bào)課續(xù)課以外的事，對(duì)學(xué)生不允許提供講課以外的服務(wù)。
這就意味著，對(duì)學(xué)生的輔導(dǎo)、批改作業(yè)、錄視頻課、和家長(zhǎng)解惑這些“本職”工作，都只能在上班（包括加班）時(shí)間外由員工再自行抽時(shí)間完成。
一位前教培行業(yè)員工告訴我，教培老師根本不可能在下班時(shí)間用心提供輔導(dǎo)服務(wù)：
“上面給的壓力，把老師所有的精力都消磨了。對(duì)于規(guī)定（指講課，溝通學(xué)情，銷(xiāo)售）以外的工作，已經(jīng)不會(huì)有任何精力再做了。上面也會(huì)說(shuō)像布置的工作以外，都是你們自己需要去完善的，自己去維護(hù)家長(zhǎng)。但用心對(duì)待每個(gè)學(xué)生和家長(zhǎng)上班第一天就死了。”
學(xué)生，家長(zhǎng)與老師之間的聯(lián)系被切斷了。老師無(wú)法為學(xué)生，家長(zhǎng)提供他們真正需要的服務(wù)來(lái)贏取信任，學(xué)生，家長(zhǎng)無(wú)法從老師這里得到真正的幫助來(lái)解決問(wèn)題。
有員工認(rèn)為這是教培大廠“短期思維”的體現(xiàn)，不允許員工做不能短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)化為收益的勞動(dòng)，從而犧牲了教育的本質(zhì)。筆者觀察到另一個(gè)有趣的案例。上述兩起猝死事件發(fā)生后，在小紅書(shū)上有教培大廠員工爆料，自己聽(tīng)聞了猝死事件后，馬上在客戶里找了一個(gè)家庭條件不錯(cuò)的小孩，每天硬擠出來(lái)一個(gè)小時(shí)專(zhuān)門(mén)輔導(dǎo)數(shù)英，取得家長(zhǎng)信任之后火速離職轉(zhuǎn)私教了。
在這個(gè)案例中，我們或許可以窺得大廠對(duì)教培員工提供服務(wù)嚴(yán)防死守的不同理由。教師與家長(zhǎng)之間的聯(lián)系被視作一種威脅。教培大廠并不預(yù)期和家長(zhǎng)之間聯(lián)系能夠帶來(lái)的潛在收益。換句話說(shuō)，在這種觀點(diǎn)看來(lái)，公司與家長(zhǎng)之間的長(zhǎng)期聯(lián)系帶來(lái)的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化是不穩(wěn)定的，那么，能更多從服務(wù)家長(zhǎng)的工作中受益的則是教師。有客源在手，無(wú)論兼職還是離職去做私教都使教師更有底氣來(lái)抗衡公司。
假如不禁止為學(xué)生和家長(zhǎng)提供服務(wù)，在大廠看來(lái)，教師們會(huì)更傾向于在合理或不合理的范疇內(nèi)盡可能地優(yōu)先提供服務(wù)而非騷擾。優(yōu)先為自己而不是為公司工作，優(yōu)先做壓力小，有利于自己和家長(zhǎng)的工作，而不是同時(shí)損耗自己和家長(zhǎng)的工作。這與前文提到的銷(xiāo)售模式形成截然不同的分野。一言以蔽之，當(dāng)資本無(wú)法從這種模式中預(yù)期到收益時(shí)，它也不會(huì)愿意繼續(xù)承認(rèn)勞工在其中的地位與收益。正因如此，教培資本寧愿選擇看起來(lái)“短期思維”，但能將教培員工的勞動(dòng)納入自己的掌控之中，并進(jìn)行勞動(dòng)力篩選與消費(fèi)群體篩選的騷擾式手段，而不愿意看到教培員工們因?yàn)樯頌榻處?銷(xiāo)售的服務(wù)身份，從商業(yè)聯(lián)系之外的其他聯(lián)系中加強(qiáng)與家長(zhǎng)的關(guān)系，從而更好的掌控自己的勞動(dòng)，并增強(qiáng)面對(duì)教培資本的能力與底氣。而正是這種畸形卻無(wú)限利于教培資本獲利的體系，最終造成了本文一開(kāi)始引述的兩起猝死事件，并仍在使許多教培從業(yè)員工徘徊在道德不安與生理過(guò)度疲勞的邊緣。
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