揭秘廣州地產中介灰幕：誰推高了二手房價
2007年09月27日 南方周末
編者按：
2007年上半年，深圳房價狂漲了50%以上，令民眾嘩然。在當地政府出臺一系列措施之后，從7月份起，深圳房市進入“觀望期”，成交量銳減。然而，就在最近兩三個月時間里，相對于深圳房價的高位，廣州、北京、上海等幾大中心城市，陡然成為了新的“房價洼地”，它們紛紛接過深圳的“接力棒”，開始了新一輪的房價狂飆。擁有一套住房，對普通民眾而言越來越成為不可企及的夢。
新房價格的暴漲，使越來越多的人把目光轉向了二手住房。以廣州為例，據官方統計數據，2007年6月份二手房(住宅)的均價為3991元/m2。但實際上，為了規避高額的稅費，買賣雙方在房管局登記的房價，普遍要遠低于實際成交價，這是二手房交易中一個公開的秘密。
在二手房交易中還存在哪些秘密？本報記者從8月下旬起，進入廣州一家大型房地產中介公司，試圖探尋，在房市火熱的背景下，房地產中介運行的真實規則。
5月份，廣州五羊新城華景大廈一處92平方米的二手房售價是62萬元，8月份，同一單元的售價是76萬元，3個月里漲了22.5%。“鴻業大廈就只有這一個盤，真想買就果斷出手。”好心的地產經紀提醒著一撥撥的看房者。“整個五羊新城片區，放賣的盤不超過100個，而這個片區有超過50家中介。”東興南路一家中介行的老板說。在他從業的7年時間里，地產中介行業的競爭從未如此激烈。
襯衫、西褲、領帶，訓練有素的地產經紀們用微笑對每一位客人迎來送往，促成交易收取傭金是他們惟一的獲利途徑，誰也不會把不斷高漲的房價和星羅密布的地產中介聯系在一起。然而，無論是地產中介行業里的老江湖還是剛入行三個月的新兵蛋子，都有這樣的共識：房價高漲的背后確有中介的“功勞”。
“一沓廢紙”花了12萬
超過200家的分店將這個城市編織成了一張屬于清水苑的網絡，而完成這個過程，地產中介公司清水苑只用了7年時間。清水苑的擴張像房價一樣近乎瘋狂：在最近的兩個多月時間里，新開了41家分店，平均每1.5天開一家。“復盤、復盤……”阿ben每天在店里大聲地提醒經紀，他是清水苑廣州大道分店的店長，入行4年，有車有房，是這個行業里的成功人士。
復盤，即打電話尋找可以放賣或放租的樓盤，是每一位地產經紀每天必修的功課。在這樣一個絕對的“賣方市場”里，更多的盤源就意味著更多的利潤。因此，地產經紀們總要想方設法去尋找“盤源”。
幸運的是，他們供職于一家大公司，這家公司為它的員工們提供了豐富的資源。每一個走進清水苑店面的客戶，永遠不會知道地產經紀們面前的電腦里究竟隱藏著多少秘密。
清水苑內部網的數據庫里，最為活躍的是主動來放盤的業主信息，無論是三年前還是頭一天的上午，只要業主曾經在清水苑放賣或放租過，他的信息就將被永遠留在了清水苑的數據庫里，自然，他也會不時受到清水苑經紀們的關照。“刪了我的資料！否則我要投訴。”五羊新城明月小區的伍先生憤怒地對打進電話來的地產經紀說。他曾經委托清水苑幫他出租房子，然而這已經是3年前的事了。
小地產中介的經紀們經常為尋找居住在林立的高樓里的業主電話而苦惱，而像清水苑這樣的大公司則沒有這樣的難題。清水苑的“套盤資料”幾乎囊括了廣州所有樓盤的業主資料，而且還在不斷更新，上海、深圳、東莞……這些城市的樓盤資料也在不斷被充實進這個數據庫。“別小看了這些資料，這是高價從物業管理公司、開發商、電信局買回來的。”阿萍對一臉驚愕的新員工介紹。她在這家店已經工作超過了兩年，深諳行業內幕。
在五羊新城，一家物業管理公司管理著6個居民小區，他們提供的業主資料有厚厚一沓，阿璟在剛進公司的前幾天，主要的工作就是給這些資料上的業主打電話，結果所獲甚少。她并不知道，這被她稱為“一沓廢紙”的資料花去總公司12萬元，是本公司的獨家信息。
姓名、房號、座機、手機、聯系地址，套盤資料里，業主們的信息一應俱全，至今無人知曉換取這些資料需要怎樣一個艱辛的過程。在地產中介眼里，業主們毫無秘密可言。
“廣州市的任何一個樓盤，我都可以在半天之內找到業主的電話。”清水苑另一家分店的負責人馮小姐說。在她看來，房產中介是一個靠資訊取勝的行業。
如何把房價“炒”上去
僅有豐富的資訊顯然不夠，業主們不放盤也白搭。說服他們是地產經紀的基本功。
張女士打算將麗景臺的一處物業放租，可她每天接到地產經紀們的電話更多的是詢問她是否愿意放賣。
“他們開出的價格真的很有誘惑力，一開始是1.1萬，我不愿意，過了兩天就漲到1.2萬了，有的甚至開出了1.3萬，我也開始猶豫了。”房子一天一個價，張女士也在納悶：“這房子到底值多少錢？”
就在一個星期前，張女士隔壁單元的房子售價是，71平方78萬，均價還不到1.1萬元。
現在放賣的房子極少，而像麗景臺這樣的五羊新城高檔物業，更是稀有。“只要有機會，就用高價吸引業主放盤，總有業主禁不住誘惑。”阿萍說。
家住華逸錦軒21樓的陳先生屬于中介眼里“禁不住誘惑”的那類業主。東南朝向、毗鄰廣鐵一中、樓盤高檔，陳先生的房子引得不少地產中介垂涎。“124平方170萬。”被中介的電話無數次騷擾以后，陳先生放出了一個自以為不可能賣到的高價。
地產中介們卻暗地里慶幸：終于肯賣了。因為，在他們看來，在房子緊缺的“賣方市場”里，高價并不會嚇跑一撥一撥的看房者，只要業主肯賣，總有買家。
阿萍請同事假扮客戶，開低價打壓陳先生的心理防線，最終他開出了160萬元的底價。1.3萬的均價在這個樓盤里仍屬高價，而兩個月前，同樣單元的房價還不到1.1萬元。
陳先生的松動引發了中介們新一輪的看房競賽。一個星期后，阿萍接到了陳先生的電話：不要再帶客戶來看房了，他的房子以172萬的實收價賣出去了，當晚簽約。
“就是清水苑、中原、力強這幾家中介把房價給炒上去的，業主是坐著偷樂。”東興南路的一家地產中介行的老板說。
陳先生自己也沒鬧明白短短幾天之內漲了12萬是怎么回事，如果加上各項交易稅費，該物業的總價將達到190萬元，而1.5萬元的均價簡直是這個樓盤的天價，據說一溝之隔的東山欣園(一手房)開盤價也才1.5萬。
阿萍不無懊惱：“如果我的客戶當時160萬買下的話，一個星期內他就賺了12萬。”在她看來，只要是好房子，再貴的價錢都可以找到買家。
五羊新城附近的居民甚至每天都可以感受到一日暴富的財富故事。
“漢苑87平方120萬？”9月8日，清水苑在五羊新城海運小區舉辦的置業咨詢會上，林阿姨一臉驚訝地詢問地產經紀。4個多月前，她以95萬的價格買回同樣面積的房子。
地產經紀斬釘截鐵地說：“您那房子是東南向，現在至少可以賣到130萬。”。盡管才住了4個多月，住得也挺滿意，林阿姨還是表示“回去和家人商量商量是否賣房”，經紀則迅速地記下了她的電話。
客戶和業主再狡猾，也逃不出獵人的掌心
9月4日上午，一位大伯推門進來，指著櫥窗里的海報：“東悅居124平方124萬，這房子還有嗎？”
“已經賣了，您可以看看別的。”經紀阿璟回答得很有禮貌。
“騙人的。”大伯扭頭就走。
櫥窗里的海報只是為了把經過的路人吸引到店里，至于能不能留下他的電話號碼就看經紀們的本事了。老經紀們告誡阿璟：永遠不要說廣告里的樓盤已經賣了，哪怕它根本不存在。
阿璟是今年7月剛大專畢業的應屆生，地產經紀是她的第一份工作，兩個月來，她甚至沒有開過一張租單。她很羨慕那些淡定的老經紀，可以面不改色地應對客戶的盤問。
“昨天《廣州日報》上刊登的東風東路97平方120萬的房子，現在還有沒有？”還是這個上午，林先生打電話到店里詢問。
經驗豐富的阿萍立刻明白是怎么回事，她回答林先生：“那個房子是有，低樓層、北向、比較吵，而且是一次性付款。現在有一個條件更好的房子，26層、南向，不過售價是97平方140萬，您有興趣看樓嗎？”林先生留下了他的電話。
老到的地產經紀一再向新來的員工傳授經驗：
報紙上的廣告和櫥窗里的海報是同一個目的——吸引客戶打來電話；
接電話前一定要準備好真正要推銷的樓盤；
匙盤清單上注明是“偷配”的鑰匙(從物業管理處或其他中介偷配的樓盤鑰匙)，絕不可以外借；
撩盤(冒充客戶，從別的中介挖盤源)時別忘了摘掉領帶和胸前的工牌，否則會被同行識破；
不到最后關頭永遠不要對客戶說出底價；
千萬別讓業主和客戶見面直到簽約，否則很可能會被買賣雙方拋棄；
別輕信內部網上兄弟分店“該物業已售”的留言，一定要親自“復盤”，否則機會喪失懊惱不已；
西北向的房子一定要約客戶在中午之前看房，否則客戶會因為感覺到西曬而壓價；
……
在阿萍看來，地產經紀更像是一個心思縝密的演員，不同場合說不一樣的話，而宗旨只有一個：讓客戶心甘情愿地留下電話、下訂金、簽合同。地產經紀每天的工作內容既枯燥又新鮮，枯燥的是整天對著同樣的電話和電腦，新鮮的是每天面對不同的客戶。“盡管很難，但我覺得自己成長很快。”從業3個月后，地產經紀阿斌徹底告別了父親眼中的“單純”，他是這個店里上個月的業績冠軍。
不久前，在距離清水苑廣州大道分店20米的地方新開了一家“創輝地產”。店長阿ben借此來教育經紀們：“如果沒有市場，為什么還不斷有新的地產中介進來？促成交易最關鍵的因素是經紀的素質。”
成功的地產經紀自詡為“獵人”，而把客戶和業主比喻為“狐貍”，在清水苑內部網上一篇獵人和狐貍的帖子流傳甚廣，地產經紀們堅信：客戶和業主再狡猾，也逃不出獵人的掌心。
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