跨國巨頭孟山都轉型：虧本“教育”中國農民
2010年07月19日
第一財經日報
胡軍華
無論在美國、巴西、印度，全球轉基因生物技術老大孟山都都是一個呼風喚雨的角色。但進入中國十四年的它，2009年市場占比僅1%。與此同時，其在全球收入接近120億美元。
這樣的成績讓孟山都大中國區總裁艾博文（Kevin Eblen）如坐針氈，中國特色讓他和這個跨國農業巨頭不得不重新審視中國農民，他們試圖從這些消費者身上，找到解決方案。
14年負重轉型
7月，廣西馬山縣古統村，孟山都啟動了第一場“迪卡008”玉米田間現場展示會。
如果比較嗓門的洪亮程度，張文鵬與當地農民已經有的一比，曾經留學美國又在美國農業部工作的張文鵬，現在是孟山都的市場服務經理，他試圖用地道的京味普通話說服廣西農民購買孟山都的“迪卡008”玉米種子。
張文鵬的老板、法國人杜尚則用另外一種方式希望拉近與當地農民的距離。這位前中國區種子及生物技術產品總經理（現已回國）很利索地結束了開幕演講。
主持人隨后大聲向村民宣布：“大家現在可以跟老外照相了。”雖然語言不通，照相讓杜尚與當地的村民彼此感覺自然了許多，當杜尚忙著擺姿勢時，很多當地的村民都陸續開始掏錢購買孟山都的玉米種子了。
其實很容易看出個中的共性來：中國人張文鵬和法國人杜尚目標相同，他們力圖要改變孟山都在中國市場“起個大早，趕個晚集”的局面，途徑就是，跟中國農民近距離打交道。
正如上文提及，孟山都進入中國種業的時間并不短。上世紀 90年代初期，中國棉花主產區棉鈴蟲連年暴發，嚴重影響棉花產量，1996年，孟山都帶著自己的轉基因抗蟲棉技術與河北省種業集團公司、新加坡岱字棉中國私人有限公司成立河北冀岱棉種技術有限公司，后來又在安徽成立了合資的安岱棉種公司。
對孟山都來說，那是一段像夢一樣瑰麗的時光，那個時期，轉基因抗蟲棉花獲得巨大成功。
不過時過境遷，如今冀岱和安岱兩家合資公司的境況早已大不如前。
孟山都公司中國區策略總監汪泓說：“現在棉花業務的狀況只能用‘悲慘’兩個字來形容，兩家合資公司占中國的市場份額幾乎可以忽略不計，其中冀岱基本上處于停運的狀態，安岱去年只賣了100多噸的種子。”
在玉米這個孟山都“擅長”的領域，它的表現也令人失望。眾所周知，中國玉米的種植面積位居世界第二，僅次于美國，是跨國種業巨頭的必爭之地，當競爭對手、同樣來自美國的杜邦先鋒在中國玉米主產區東北攻城拔寨時，孟山都還在廣西一隅苦苦耕耘。
2001年3月，孟山都公司與中國種業集團公司合資成立“中種迪卡雜交玉米種子有限公司”，推出了迪卡683、迪卡743、迪卡007等雜交玉米種子，主要在廣西市場推廣，據《第一財經日報》記者了解，廣西玉米市場每年需要1萬余噸玉米種子，孟山都迪卡系列種子占到30%左右的市場份額，如果以每噸3萬元計算，孟山都在廣西銷售玉米種子的收入在1億元左右。這個收入與杜邦先鋒公司相比有較大差距。杜邦先鋒前任中國區負責人劉石表示，目前這兩家合資企業生產的“先玉335”年銷售額達到8億元，如果單純比較銷售額，杜邦先鋒是孟山都的8倍左右。
另一個可以比較的，是兩家公司進入中國市場的時間。實際上，孟山都和杜邦先鋒是接踵進入中國的。后者于1997年在北京設立了一家代表處，先后與登海種業（002041.SZ）、敦煌種業（600354.SH）成立合資企業。
類英特爾-T模式
無論從何種角度來說，孟山都在中國市場都需要突破，而突破口之一孟山都選在了廣西的農村。
根據計劃，孟山都從今年7月3日開始，將在廣西的32個縣580個村屯舉辦近600場田間現場展示會，吸引約3萬名農民參加。
孟山都高層透露，600場演示會預計耗資200萬~300萬元，如果按吸引3萬人計算，平均攤在每名農民身上的推廣費用達到100元左右。
古統村一位姓李的村民在孟山都的現場展示會上買了4袋共8斤玉米種子，按照每斤15元計算，孟山都收入120元，如果考慮每名農民100元的推廣費用，孟山都只能拿到20元，再除掉制種等費用，孟山都正在做“虧本買賣”。
但這筆錢，孟山都并不認為花得冤枉。艾博文說，美國只有200萬左右的農民，而中國農民的數量要多得多，僅僅廣西的農民數量就要超過200萬，要影響數量眾多的農民，必須通過口碑。
一些農民的種植效果好，其他的農民也會嘗試，一開始農民可能只種一畝地，然后發現孟山都的種子確實有很大的優勢，會嘗試更多的種植。
因此盡管在中國的推廣成本會比較高，推廣的時間也比較長，教育“消費者”仍然成為孟山都最根本的工作。
孟山都也在準備在轉基因棉花市場卷土重來，新一代的轉基因棉花預計在2015年獲得中國農業部門的審核通過。從前的保鈴棉（即轉基因抗蟲棉）對中國的棉農和紡織業來說，是巨大的成功，是值得肯定的。孟山都做過調研，國內市場現在85%的保鈴棉種子都含有孟山都的基因，或者是孟山都的基因加上中國農科院研制的基因，但是孟山都沒有因此獲得任何商業利益。孟山都公司中國區策略總監汪泓這樣總結第一代抗蟲轉基因棉花在市場上的失利：“這與當初采用的商業模式有關，我們當時把轉基因抗蟲棉的技術獨家許可給了岱字棉公司，包括與岱字棉成立的兩個合資企業。其他人無法合法取得和使用這種技術，只能用其他途徑，這樣就導致了這種技術后來被廣泛使用，而孟山都并沒有得到收益。”
吃一塹長一智，汪泓表示：“新一代的轉基因棉花在商業模式上，將實行技術的廣泛許可，這種許可是有選擇的。比如，合作伙伴應該有好的種子資源，把好的種子與孟山都的生物技術相結合。”
對孟山都而言，其目標是做種業的英特爾。孟山都多名管理層解釋，英特爾并不生產電腦，但是惠普、戴爾這些電腦廠商都用英特爾的芯片；同樣，孟山都未來的商業模式，并不是所有的種子由自己來做，孟山都做的是將研發的基因技術許可給其他種子企業，這些種子企業有自己的種子，但是插入了孟山都研發的基因后，可以在抗旱、產量增加等方面有所改善。
但孟山都在中國推廣這一商業模式恐怕時機還早。除了棉花和一些蔬菜種子外，中國政府至今未批準任何一種轉基因的主糧作物可以大規模商業種植，而孟山都轉基因生物技術的強項正集中在玉米、大豆等主糧作物上，要在這一方面突破，孟山都唯有等待。
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