導(dǎo) 語
在農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的背景下，大棚蔬菜等資金和勞動(dòng)力雙密集型的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)逐漸興起。由于有了更多的資本投資到這類農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，小農(nóng)戶成為了這類農(nóng)產(chǎn)品的重要生產(chǎn)主體。但小農(nóng)戶如何及時(shí)將諸如新鮮蔬菜等產(chǎn)品送往市場(chǎng)呢？專業(yè)化的中間商不僅可以在不參與小農(nóng)戶生產(chǎn)的情況下，為小農(nóng)戶提供更為穩(wěn)定的銷售渠道，還能采用“以銷定采”等形式精準(zhǔn)、及時(shí)地將農(nóng)產(chǎn)品投入到市場(chǎng)。市場(chǎng)每天銷售量大約多少，他們就從農(nóng)戶那里收購多少農(nóng)產(chǎn)品。同時(shí)，為了保障貨源穩(wěn)定，中間商們通過在生產(chǎn)地、銷售地的熟人網(wǎng)絡(luò)，建立了一個(gè)個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)銷圈層。所以，盡管沒有形成像“訂單農(nóng)業(yè)”那樣的正式制度，但是中間商們通過利用人情與信任這樣的非正式人際資源，仍然保證了農(nóng)產(chǎn)品的流通秩序。他們利用人情往來、為小農(nóng)戶提供無息貸款等策略，形成了小農(nóng)戶與中間商之間的一套非正式制度。這種非正式制度在整合貨源與采銷渠道、使得經(jīng)銷變得專業(yè)化的同時(shí)，也讓經(jīng)銷成為了一項(xiàng)需要資金投入和人脈門檻的專業(yè)化工作。
然而，這種看似溫情脈脈的人情關(guān)系真的改變了小農(nóng)戶在農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的不平等狀況了嗎？本文作者認(rèn)為，雖然非正式制度所帶來的靈活性與人情關(guān)系能夠在一定程度上保護(hù)小農(nóng)戶的利益，但實(shí)質(zhì)上而言無法改變小農(nóng)戶在農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的不利地位。商業(yè)資本雖然暫時(shí)沒有占有該類農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域，但小農(nóng)戶在與中間商的交易中已經(jīng)將產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)外包出去了，進(jìn)而喪失了更多的利潤。這種銷售的專業(yè)化更是使得小農(nóng)戶在銷售領(lǐng)域失去了與商業(yè)資本的談判能力。
如何才能提高小農(nóng)戶在市場(chǎng)中的談判能力呢？也許村集體經(jīng)濟(jì)是一種出路。村集體經(jīng)濟(jì)可以把零散的小農(nóng)戶組織起來，幫助他們對(duì)接市場(chǎng)，這可能也是小農(nóng)與村集體經(jīng)濟(jì)的一個(gè)雙贏策略。所以，如何更好發(fā)揮集體經(jīng)濟(jì)的作用，在新的農(nóng)業(yè)流通體系下更好地保障小農(nóng)戶的權(quán)益，是當(dāng)下亟待探索與實(shí)踐的主題。
作者｜陳義媛（中國農(nóng)業(yè)大學(xué)人文與發(fā)展學(xué)院社會(huì)政策與發(fā)展研究系副教授，主要研究興趣和研究領(lǐng)域包括中國的農(nóng)政變遷、農(nóng)村發(fā)展、農(nóng)村社會(huì)學(xué)、糧食安全。）
原責(zé)編｜侯泉
原后臺(tái)編輯｜童話
一、引 言
已有關(guān)于農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的研究大多圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)展開，主要關(guān)注農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)營對(duì)小生產(chǎn)者的影響。盡管這些研究對(duì)于小生產(chǎn)者是否會(huì)長(zhǎng)期存在、小生產(chǎn)者是否從屬于資本等問題有不同看法，但這些討論都聚焦于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中是否出現(xiàn)了大規(guī)模的勞動(dòng)雇傭關(guān)系。然而，資本對(duì)小生產(chǎn)者的影響并非僅發(fā)生在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)。在商品生產(chǎn)已經(jīng)成為社會(huì)化生產(chǎn)主導(dǎo)模式的背景下，小生產(chǎn)者要面向大市場(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)，因此不可避免地會(huì)受到農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的商業(yè)資本的影響。
根據(jù)第三次農(nóng)業(yè)普查數(shù)據(jù)，中國小農(nóng)戶數(shù)量在全部農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體中的占比達(dá)98%以上，小農(nóng)戶經(jīng)營的耕地面積約占全國總耕地面積的70%。在全國2.3億戶農(nóng)戶中，經(jīng)營耕地面積在10畝以下的小農(nóng)戶數(shù)量達(dá)2.1億戶 。經(jīng)營規(guī)模如此小的生產(chǎn)者，面向的卻是全國大市場(chǎng)，這種“小生產(chǎn)、大流通”結(jié)構(gòu)與美國的“大生產(chǎn)、大流通”結(jié)構(gòu)存在明顯差異。如黃宗智所述，小農(nóng)戶與大商業(yè)資本并存構(gòu)成中國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的特殊結(jié)構(gòu)。它既不同于馬克思在《資本論》中所分析的由大農(nóng)場(chǎng)和大商業(yè)資本組成的流通結(jié)構(gòu)，也無法用交易成本理論來解釋，因?yàn)?strong>小農(nóng)戶面對(duì)的不是產(chǎn)權(quán)不明確和法規(guī)不完善所帶來的高交易成本問題，而是缺乏談判權(quán)而受制于人的問題。
為了理解中國的小生產(chǎn)者如何與大商業(yè)資本對(duì)接，本文將討論現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品流通體系的特征，并解釋農(nóng)產(chǎn)品流通的運(yùn)行邏輯。筆者也嘗試將農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的研究視角從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域，并據(jù)此討論商業(yè)資本對(duì)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的影響。本文主要探討兩個(gè)問題：第一，通過分析農(nóng)產(chǎn)品流通特征，討論商業(yè)資本在農(nóng)產(chǎn)品流通中的運(yùn)作邏輯，以便深入理解中國特殊的農(nóng)產(chǎn)品流通秩序。第二，討論商業(yè)資本如何對(duì)接數(shù)量龐大的小生產(chǎn)者，即探討商業(yè)資本建立穩(wěn)定貨源的策略。通過考察農(nóng)產(chǎn)品流通秩序，本文也將討論商業(yè)資本對(duì)小生產(chǎn)者的影響，從而與既有關(guān)于農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的討論進(jìn)行對(duì)話。
筆者在2018－2021年先后于四川省成都市郫都區(qū)、陜西省韓城市、山東省壽光市、安徽省淮南市潘集區(qū)、浙江省金華市、湖北省武漢市開展了農(nóng)產(chǎn)品流通問題調(diào)研。在選取的調(diào)研點(diǎn)中，成都市郫都區(qū)的韭黃種植業(yè)主要集中于唐元鎮(zhèn)和安德鎮(zhèn)，這兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的韭黃種植面積共達(dá)3萬多畝，當(dāng)?shù)鼐曼S種植業(yè)在2009年以后發(fā)展迅速。與之類似，金華市的苗木產(chǎn)業(yè)大約從2000年開始發(fā)展，2010年以后，當(dāng)?shù)孛缒痉N植規(guī)模迅速擴(kuò)大，到2021年時(shí)苗木種植面積已達(dá)1.1萬畝?；茨鲜信思瘏^(qū)的皖浦鵝養(yǎng)殖業(yè)在2012年以后加速發(fā)展，2012年以前，當(dāng)?shù)貞艟B(yǎng)殖規(guī)模只有幾百只，到2021年前后，大部分農(nóng)戶的養(yǎng)殖規(guī)模都達(dá)到了2000只以上。不同于以上3個(gè)案例，壽光市的大棚蔬菜產(chǎn)業(yè)和韓城市的花椒產(chǎn)業(yè)都起步較早，前者開始于20世紀(jì)80年代末，后者開始于20世紀(jì)90年代。到2020年，壽光市大棚蔬菜的種植面積在60萬畝左右，韓城市的花椒種植面積在55萬畝左右。經(jīng)過30多年的發(fā)展，壽光蔬菜和韓城花椒的流通體系已經(jīng)十分成熟，兩地的專業(yè)產(chǎn)地中間商不僅數(shù)量眾多，而且內(nèi)部的優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象日益明顯，一些經(jīng)營規(guī)模較小的產(chǎn)地中間商已經(jīng)退出流通行業(yè)。
二、農(nóng)產(chǎn)品流通：從兼業(yè)化到專業(yè)化
雖然農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條十分復(fù)雜，參與主體眾多，但當(dāng)前中國農(nóng)產(chǎn)品流通的主要模式仍是“農(nóng)戶－產(chǎn)地經(jīng)銷－批發(fā)市場(chǎng)－零售商—消費(fèi)者”。截至2019年，仍有近70%的農(nóng)產(chǎn)品通過批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入流通領(lǐng)域。為了便于討論農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條中不同主體的行為方式，本文在將中間商分為“產(chǎn)地中間商”和“銷地中間商”的基礎(chǔ)上，將上述流通模式調(diào)整為“農(nóng)戶—產(chǎn)地中間商—銷地中間商—零售商—消費(fèi)者”。本文所討論的農(nóng)產(chǎn)品中間商是指在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間從事商品交易業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人，在銷售鏈條上不同中間商承擔(dān)著不同功能。由于零售商與消費(fèi)端的關(guān)聯(lián)更緊密，而本文重點(diǎn)關(guān)注的是流通環(huán)節(jié)資本對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的影響，因此，全文的分析重點(diǎn)是“產(chǎn)地中間商”和“銷地中間商”兩類主體，對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩類主體不做過多討論。
在農(nóng)產(chǎn)品流通中，有代收和采收兩類收購活動(dòng)。從事代收活動(dòng)的產(chǎn)地中間商通常被稱為代辦或經(jīng)紀(jì)人，他們承接銷地中間商的農(nóng)產(chǎn)品訂單后，按照訂單量進(jìn)行收購、加工和包裝，收取固定的代辦費(fèi)，加工和包裝成本由銷地中間商承擔(dān)。代辦多數(shù)是兼業(yè)型的，他們多以從事農(nóng)業(yè)種植或養(yǎng)殖活動(dòng)為主，農(nóng)閑時(shí)代人集貨。代辦幾乎不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，收益穩(wěn)定，但收益相對(duì)較低。從事采收活動(dòng)的產(chǎn)地中間商則自主收購農(nóng)戶的產(chǎn)品，自主對(duì)外銷售，賺取低買高賣的差價(jià)。這類產(chǎn)地中間商有時(shí)還會(huì)雇用代辦為自己集貨，他們不是以農(nóng)產(chǎn)品收購為兼業(yè)，而是以之為主業(yè)。從事采收的產(chǎn)地中間商需要自己承擔(dān)產(chǎn)品加工和包裝成本，并承擔(dān)滯銷風(fēng)險(xiǎn)，但如果善于經(jīng)營，他們的收益也會(huì)高于從事代收的產(chǎn)地中間商。
農(nóng)產(chǎn)品流通的專業(yè)化典型地表現(xiàn)為行業(yè)進(jìn)入門檻的不斷提升，其中最明顯的就是資金門檻的提升，資金墊付已經(jīng)成為中間商的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。以苗木銷售行業(yè)為例，很多產(chǎn)地中間商是因早年的一些偶然機(jī)會(huì)進(jìn)入收購行業(yè)的。例如，在金華市從事苗木銷售十多年的劉女士，最初只是零星地幫一個(gè)朋友找苗，偶然結(jié)識(shí)了一位來自上海的銷地中間商，就此打入上海苗木市場(chǎng)。當(dāng)?shù)亓硪晃划a(chǎn)地中間商原本在村里開早餐鋪，因?yàn)橥鈦砜蜕蹋ㄤN地中間商）常去吃早餐，并向她咨詢當(dāng)?shù)氐拿缒拘畔?，于是這位早餐鋪老板逐漸轉(zhuǎn)行做了產(chǎn)地中間商。因?yàn)榕既粰C(jī)會(huì)進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品銷售行業(yè)，這樣的情況在20世紀(jì)90年代很常見。那時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品商品化程度還不是很高，苗木、蔬菜、水果等產(chǎn)品供不應(yīng)求，因此銷地中間商往往需要主動(dòng)尋找或培養(yǎng)產(chǎn)地中間商。
不過，隨著農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，資金墊付開始成為各級(jí)中間商維系客戶關(guān)系的必要條件。不僅產(chǎn)地中間商需要為銷地中間商墊付資金，銷地中間商也要為自己的客戶墊付資金。與之前的現(xiàn)結(jié)現(xiàn)付模式不同，資金墊付主要是指中間商接受客戶賒賬，即中間商先發(fā)貨、后收款。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)地中間商墊付的資金少則十幾萬，多則幾百萬。一旦客戶“跑路”，中間商就會(huì)遭受巨大損失。壽光市的產(chǎn)地中間商唐先生說，拖欠貨款在蔬菜交易行業(yè)十分普遍。他供貨的幾家超市跟他結(jié)賬都比較慢，現(xiàn)在他還墊付著幾百萬元貨款。他之所以墊付這么多資金，也是為了穩(wěn)定客戶。墊付資金雖然是競(jìng)爭(zhēng)之下的無奈之舉，但也是大勢(shì)所趨。金華市的苗木產(chǎn)地中間商黃先生感慨：“我們排斥‘貨到付款’，但這是將來的趨勢(shì)。要擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)，就必須貨到付款。”
由于層層資金墊付成了新的“行業(yè)規(guī)范”，沒有足夠的資金就很難從事農(nóng)產(chǎn)品流通活動(dòng)，因此該行業(yè)的進(jìn)入門檻在不斷提高。過去將農(nóng)產(chǎn)品收購當(dāng)作兼業(yè)活動(dòng)的兼業(yè)產(chǎn)地中間商越來越難與資金實(shí)力雄厚的專業(yè)產(chǎn)地中間商競(jìng)爭(zhēng)。壽光市的蔬菜產(chǎn)地中間商唐先生提到，農(nóng)戶也越來越傾向于與收購規(guī)模大的產(chǎn)地中間商建立穩(wěn)定的銷售關(guān)系，因?yàn)樾∫?guī)模的產(chǎn)地中間商沒有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，隨時(shí)面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。盡管當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通仍以中小規(guī)模中間商為主，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，只有擁有雄厚資金實(shí)力的中間商才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，兼業(yè)型中間商正在被專業(yè)化中間商所取代。這也意味著，在專業(yè)化的基礎(chǔ)上，農(nóng)產(chǎn)品流通也正在走向規(guī)?；?/strong>
此外，一小部分產(chǎn)地中間商還通過向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的上游或下游延伸進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。產(chǎn)地中間商最常介入的上游活動(dòng)是育苗，最常介入的下游活動(dòng)是農(nóng)產(chǎn)品深加工。淮南市一位草莓種植戶說，她的草莓都賣給了同一個(gè)產(chǎn)地中間商。這位中間商不僅收購草莓，也銷售自己培育的草莓秧苗。培育和銷售秧苗既可以增加產(chǎn)地中間商的利潤，也可以使其更清楚地掌握種植戶的情況，從而更便利地收購草莓。淮南市的商品鵝產(chǎn)地中間商董先生1988年前后開始幫外省的銷地中間商代收商品鵝，2006年開始自己養(yǎng)種鵝、培育鵝苗。從2006年至2020年，他的種鵝年養(yǎng)殖規(guī)模從1000多只增長(zhǎng)至近7000只，董先生已成為安徽省內(nèi)最大的種鵝養(yǎng)殖戶。多年從事收購所積累的社會(huì)關(guān)系和市場(chǎng)信息是董先生發(fā)展種鵝養(yǎng)殖的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。由于國家對(duì)活禽運(yùn)輸?shù)墓芸刂饾u嚴(yán)格，董先生認(rèn)為禁止活鵝運(yùn)輸是大勢(shì)所趨，因此，他也在與廣東省的一位銷地中間商商議，共同出資在淮南建屠宰廠。無論產(chǎn)地中間商將產(chǎn)業(yè)鏈向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的上游還是下游延伸，都體現(xiàn)了其資本積累的動(dòng)力。
鑒于農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的專業(yè)化特征，本文將產(chǎn)地中間商看作與銷地中間商同樣性質(zhì)的商業(yè)資本，二者的差異只在于在流通中的職能不同。同時(shí)，由于中間商不只在流通領(lǐng)域活動(dòng)，也可能從事農(nóng)業(yè)上下游的生產(chǎn)性活動(dòng)，因此，商業(yè)資本與產(chǎn)業(yè)資本之間的界限是模糊的。在農(nóng)產(chǎn)品流通專業(yè)化的背景下，商業(yè)資本如何組織農(nóng)產(chǎn)品流通是下文將討論的問題。
三、“圈層型”流通：農(nóng)產(chǎn)品購銷的內(nèi)在邏輯
盡管中國的農(nóng)產(chǎn)品流通一直以“小農(nóng)戶與大市場(chǎng)的對(duì)接”為主要特征，但“大市場(chǎng)”并不是由大企業(yè)主導(dǎo)的，中國并沒有如“ABCD”四大糧商一般的巨無霸貿(mào)易集團(tuán)，農(nóng)產(chǎn)品流通中的商業(yè)資本多是中小企業(yè)。大量小農(nóng)戶與大量中小型流通企業(yè)的對(duì)接，看似無序，然而在近40年的市場(chǎng)化運(yùn)轉(zhuǎn)中，農(nóng)產(chǎn)品流通已經(jīng)形成了一套成熟的、層級(jí)化的體系，這種流通體系的核心就是“圈層型”流通結(jié)構(gòu)。
（一）“圈層型”流通結(jié)構(gòu)的特征
“圈層型”流通結(jié)構(gòu)有兩個(gè)主要特征。
第一，產(chǎn)地中間商收購的絕大部分農(nóng)產(chǎn)品是由相對(duì)固定的小生產(chǎn)者提供的，且前者將絕大部分農(nóng)產(chǎn)品銷售給了相對(duì)固定的銷地中間商。例如，韓城市的花椒產(chǎn)地中間商楊先生說，他每年收購的50多萬千克花椒都會(huì)穩(wěn)定地銷售給十二三個(gè)固定客戶（銷地中間商）。他收購的花椒中有90%是通過五六個(gè)固定代辦收回的，每一個(gè)代辦也都相對(duì)固定地對(duì)接著一些小生產(chǎn)者。極端案例出現(xiàn)在山東省壽光市，當(dāng)?shù)氐拇笈稂S瓜、苦瓜種植戶與產(chǎn)地中間商之間形成了高度穩(wěn)定的交易關(guān)系，種植戶每個(gè)大棚的蔬菜都會(huì)固定銷售給一個(gè)產(chǎn)地中間商，無論行情好壞，這個(gè)大棚里產(chǎn)出的所有蔬菜都由同一個(gè)中間商收購。當(dāng)?shù)胤Q產(chǎn)地中間商的收購點(diǎn)為“市場(chǎng)”，按照種植戶的說法，他們的蔬菜銷售方式是“一個(gè)大棚‘釘’一個(gè)‘市場(chǎng)’”。
第二，銷地中間商收購的絕大部分農(nóng)產(chǎn)品也由相對(duì)固定的產(chǎn)地中間商供應(yīng)，且前者收購的農(nóng)產(chǎn)品也銷售給了相對(duì)固定的客戶，如固定的超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等。蔬菜收購公司福菜集團(tuán)是面向武漢市供應(yīng)蔬菜的銷地中間商，2021年，該公司月銷售額在300萬元左右，公司收購的蔬菜有60%左右來自固定的產(chǎn)地中間商及公司所在地周邊的農(nóng)戶。在該公司銷售的蔬菜中，供貨給固定客戶的蔬菜占其總銷量的60%～70%。
也就是說，在農(nóng)產(chǎn)品流通中，不同層級(jí)的中間商所對(duì)接的購銷主體都是相對(duì)穩(wěn)定的。盡管流通環(huán)節(jié)的參與者是大量的小生產(chǎn)者和大量的中小收購企業(yè)，但小生產(chǎn)者的農(nóng)產(chǎn)品大多銷售給了相對(duì)固定的產(chǎn)地中間商，產(chǎn)地中間商收購的農(nóng)產(chǎn)品也大多銷售給了相對(duì)固定的銷地中間商，不同層級(jí)之間的商品交換呈現(xiàn)“圈層”與“圈層”穩(wěn)定對(duì)接的形態(tài)。
（二）“圈層型”流通的內(nèi)在邏輯
這種“圈層型”流通有自身的運(yùn)行規(guī)律，其內(nèi)在邏輯主要表現(xiàn)為以下3個(gè)方面：
第一，“圈層型”流通結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)是各參與主體之間基于長(zhǎng)期博弈而形成的信任關(guān)系。這種長(zhǎng)期博弈使購銷雙方可以互相篩選，以此為基礎(chǔ)建立的穩(wěn)定的購銷關(guān)系蘊(yùn)含了各參與主體之間的信任關(guān)系，它可以最大限度地降低不同層級(jí)中間商之間的交易成本。
前文提到的韓城市花椒產(chǎn)地中間商楊先生，他在從事花椒收購的20多年間，每年收購的50多萬千克花椒都固定銷售給了十二三個(gè)銷地中間商。楊先生說，在最初辦花椒加工廠的四五年內(nèi)，他一直在篩選客戶，那些購貨量小、難說話的客戶就不再合作了。
銷地中間商也在眾多的產(chǎn)地中間商中進(jìn)行篩選，他們選擇的長(zhǎng)期合作伙伴都既能及時(shí)供貨，又能確保產(chǎn)品品質(zhì)。一些產(chǎn)地中間商為了維系與銷地中間商的關(guān)系，有時(shí)不得不在利潤幾乎為零的情況下，仍給銷地中間商供貨。
郫都區(qū)的韭黃產(chǎn)地中間商楊先生說：“現(xiàn)在‘養(yǎng)’個(gè)買主不容易。”他說，每年春節(jié)期間的生意是最好的，但不能只做這兩個(gè)月的生意，否則無法與銷地中間商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。在當(dāng)?shù)?，每年雨季?～10月）收購韭黃的風(fēng)險(xiǎn)比較高，因?yàn)檫@期間容易收購到品質(zhì)較差的韭黃，這些韭黃受雨水影響極易腐壞。即便如此，楊先生也必須每天收購。
購銷雙方之間建立的穩(wěn)定交易關(guān)系，使他們不用每次交易都重新溝通信息和確認(rèn)供貨品質(zhì)。在最初交易的幾年內(nèi)，購銷雙方都在互相篩選，正是這種基于長(zhǎng)期博弈而形成的信任關(guān)系，使雙方的交易成本可以降到最低。
除了早期的互相篩選外，產(chǎn)地中間商與銷地中間商之間也會(huì)建立人情關(guān)系。例如，前文提到的苗木產(chǎn)地中間商劉女士說，在她對(duì)接的20多個(gè)上?？蛻糁?，她與其中一半都建立了十分密切的私人關(guān)系，彼此有人情往來。她與交往最久的一個(gè)客戶已經(jīng)有十六七年的往來了。壽光市蔬菜產(chǎn)地中間商唐先生也提到，他與銷地中間商也有人情往來。這些客戶家里有紅白喜事時(shí)，他都會(huì)送1萬元的人情禮金。這意味著，“圈層型”流通結(jié)構(gòu)內(nèi)的信任關(guān)系不僅靠經(jīng)濟(jì)往來維系，也靠社會(huì)交往維系。經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的雙重關(guān)聯(lián)讓這種圈層結(jié)構(gòu)保持著穩(wěn)定性。
中國人的人情關(guān)系丨圖片來源：新浪科技
第二，在“圈層型”流通結(jié)構(gòu)中，購銷雙方所建立的契約具有非正式性和靈活性，這使購銷雙方可以共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，交易關(guān)系得以長(zhǎng)期維系。
當(dāng)某種農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情很好時(shí)，銷地中間商會(huì)通過提前預(yù)訂的方式爭(zhēng)取貨源。而從下訂單到產(chǎn)地中間商備貨、發(fā)貨，中間通常會(huì)間隔幾天時(shí)間。在此期間，假如該產(chǎn)品價(jià)格大幅下降，銷地中間商就會(huì)面臨虧損。但如果銷地中間商與產(chǎn)地中間商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的購銷關(guān)系，在長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的預(yù)期基礎(chǔ)上，雙方會(huì)選擇共擔(dān)損失。
以花椒收購為例，由于從收購到加工需要數(shù)天時(shí)間，假如銷地中間商下訂單時(shí)約定的收購價(jià)格是60元/千克，但到產(chǎn)地中間商發(fā)貨時(shí)市場(chǎng)上的花椒價(jià)格降到了50元/千克，雙方就要再協(xié)商價(jià)格。銷地中間商會(huì)請(qǐng)求產(chǎn)地中間商將收購價(jià)格下調(diào)一些，但不會(huì)降到50元/千克；產(chǎn)地中間商也不會(huì)堅(jiān)持按簽訂單時(shí)約定的高價(jià)格交易。也就是說，雙方會(huì)分別承擔(dān)一部分損失。對(duì)契約的靈活調(diào)整可以使購銷雙方的風(fēng)險(xiǎn)盡可能降低。韓城市的花椒產(chǎn)地中間商楊先生說，他從事花椒收購20多年，只在2019－2020年虧損二三十萬元，其余時(shí)間幾乎沒有虧損。他那次虧損的主要原因是花椒價(jià)格驟降，下跌了幾乎一半，全行業(yè)都在虧損。
正因?yàn)榻灰纂p方所訂立的契約是非正式的，有靈活調(diào)整的空間，雙方的交易關(guān)系才能長(zhǎng)期維系。銷地中間商在下訂單時(shí)會(huì)約定收購價(jià)格，一般情況下，雙方都會(huì)按照這一價(jià)格進(jìn)行交易。但如果價(jià)格發(fā)生較大波動(dòng)，購銷雙方也可以重新確立契約，從而避免由其中一方承擔(dān)全部損失，以及由此可能導(dǎo)致的交易關(guān)系終結(jié)。
第三，“圈層型”流通結(jié)構(gòu)使收購方可以“以銷定采”，即根據(jù)預(yù)估的銷量確定收購數(shù)量，從而提高資金使用效率，降低產(chǎn)品滯銷風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)產(chǎn)地中間商而言，對(duì)接固定的銷地中間商有利于預(yù)估收購量，降低盲目收購帶來的損失。
壽光市蔬菜產(chǎn)地中間商唐先生說，他一共收購20多個(gè)品種的蔬菜，平均每天的發(fā)貨量在20萬千克左右，產(chǎn)品主要發(fā)往湖北省武漢市的幾個(gè)蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，這幾個(gè)批發(fā)市場(chǎng)中都有他的老客戶，發(fā)給這些老客戶的貨物量占他全部發(fā)貨量的80%以上。正因?yàn)槭召彽拇蟛糠洲r(nóng)產(chǎn)品都可以相對(duì)穩(wěn)定地銷售給銷地中間商，產(chǎn)地中間商才能預(yù)估自己的收購量。
對(duì)銷地中間商而言，情況同樣如此。前文提及的銷地中間商武漢市福菜集團(tuán)因?yàn)橛卸嗄甑氖袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)，預(yù)估銷量的準(zhǔn)確率在70%左右。福菜集團(tuán)的負(fù)責(zé)人高先生說，他們的客戶一般最多提前20個(gè)小時(shí)下單，最少提前12小時(shí)下單。如果在客戶下單后再組織貨源，時(shí)間就來不及，所以他們需要預(yù)估每天的訂單量。從調(diào)研中得知，福菜集團(tuán)收購的蔬菜約有70%可以通過訂單銷售出去。
對(duì)中間商而言，資金周轉(zhuǎn)至關(guān)重要，很多中間商被迫退出流通行業(yè)，正是因?yàn)橘Y金鏈斷裂。因此，準(zhǔn)確地預(yù)估市場(chǎng)需求、高效地利用資金，是中間商在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。
從這個(gè)意義上說，傳統(tǒng)的線下銷售早已發(fā)展出“以銷定采”的模式，這一高效的購銷方式并不是由電商平臺(tái)新創(chuàng)的。所不同的是，產(chǎn)地中間商基于與銷地中間商的穩(wěn)定合作來預(yù)估收購量，電商平臺(tái)則通過大數(shù)據(jù)計(jì)算來判斷采購量，二者的差異僅在于對(duì)采購量預(yù)估的精準(zhǔn)程度。這也表明，傳統(tǒng)線下銷售并非無序，對(duì)中間商而言流通效率也并不低。
在“圈層型”流通結(jié)構(gòu)下，各級(jí)中間商之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是貨源。武漢市蔬菜收購公司福菜集團(tuán)的負(fù)責(zé)人高先生說：“菜價(jià)在各個(gè)環(huán)節(jié)基本都是透明的，每個(gè)環(huán)節(jié)的利潤也基本都是透明的，所以供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)的主要是量。蔬菜銷售行業(yè)的利潤一般是10%。”正因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)的利潤是既定的，所以同一層級(jí)中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是對(duì)貨源的競(jìng)爭(zhēng)。也就是說，產(chǎn)地中間商要在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就要與足夠多的小生產(chǎn)者建立穩(wěn)定的收購關(guān)系。為此，產(chǎn)地中間商發(fā)展出各種策略以建立或維系這一關(guān)系，下一部分筆者將重點(diǎn)討論這些策略。
四、非正式資源動(dòng)員：商業(yè)資本控制貨源的策略
要獲得穩(wěn)定貨源，通過土地流轉(zhuǎn)建立自己的生產(chǎn)基地是最直接的方式。不過，大多數(shù)經(jīng)濟(jì)作物種植都需要同時(shí)投入大量勞動(dòng)力和資金，使企業(yè)自建基地的資金成本和管理成本都很高，且面臨產(chǎn)品滯銷風(fēng)險(xiǎn)。即便在山東省壽光市這樣有30余年大棚蔬菜種植歷史的地區(qū)，大規(guī)模經(jīng)營者也只是最近幾年才開始出現(xiàn)。也就是說，盡管的確已有不少企業(yè)、大戶開始發(fā)展規(guī)模經(jīng)營，但就小農(nóng)戶在農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體中所占比例來看，目前經(jīng)濟(jì)作物的種植主體仍以小農(nóng)戶為主，商業(yè)資本要尋找貨源，便不得不與大量小生產(chǎn)者打交道。
如前文所述，盡管訂單農(nóng)業(yè)是農(nóng)業(yè)縱向一體化最常見的方式，但在中國，絕大部分農(nóng)產(chǎn)品并不是以訂單形式流入市場(chǎng)的。流通企業(yè)大多也并未通過簽訂單的形式、以正式的法律契約與小生產(chǎn)者建立關(guān)聯(lián)，而是通過一系列非正式制度的約束建立與小生產(chǎn)者的松散聯(lián)結(jié)。然而，松散并不意味著無力。本文接下來將重點(diǎn)討論商業(yè)資本建立貨源渠道的主要策略，尤其關(guān)注非正式資源在其中的作用。由于直接對(duì)接生產(chǎn)者的主要是產(chǎn)地中間商，因此本文主要分析產(chǎn)地中間商的策略選擇。
農(nóng)業(yè)縱向一體化模式圖丨圖片來源：agri-business
（一）農(nóng)產(chǎn)品購銷中的人情關(guān)系
在“圈層型”流通結(jié)構(gòu)下，產(chǎn)地中間商會(huì)通過多種方式與小生產(chǎn)者建立穩(wěn)定的收購關(guān)系，以獲取穩(wěn)定的貨源。產(chǎn)地中間商的一個(gè)重要特點(diǎn)是他們?cè)谪浽吹赜袕V泛的社會(huì)關(guān)系，對(duì)小生產(chǎn)者的生產(chǎn)狀況和需求、對(duì)地方性共識(shí)有足夠的了解，能夠利用自己在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)貨源。不過，雖然人情關(guān)系讓市場(chǎng)交易關(guān)系籠上了一層溫情脈脈的面紗，但也不應(yīng)過度強(qiáng)調(diào)人情關(guān)系的溫情面向。
一方面，產(chǎn)地中間商主要依靠原有的人情關(guān)系網(wǎng)建立穩(wěn)定的收購關(guān)系。對(duì)收購規(guī)模較小的產(chǎn)地中間商而言，親戚是他們的主要供貨群體，因此人情關(guān)系的作用就更突出。產(chǎn)地中間商之間也形成了共識(shí)，即便彼此競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)去爭(zhēng)取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有親戚關(guān)系的種植戶。壽光市蔬菜產(chǎn)地中間商向先生主要收購黃瓜和苦瓜，長(zhǎng)期給他供貨的種植戶共有40多戶，其中的3分之1是他和家人的親戚。郫都區(qū)韭黃產(chǎn)地中間商包先生也提到，固定給他供貨的種植戶都是他家的親戚，行情好的時(shí)候他們會(huì)優(yōu)先賣給自己，行情不好的時(shí)候，自己也必須從他們手中收購一部分韭黃。由此可見，當(dāng)熟人社會(huì)的人情關(guān)系與市場(chǎng)交易關(guān)系交織在一起時(shí)，這種交易關(guān)系不僅有助于產(chǎn)地中間商集貨，也對(duì)小生產(chǎn)者有一定的保護(hù)性。
另一方面，在既有的人情關(guān)系之外，產(chǎn)地中間商也在有意識(shí)地建構(gòu)新的人情關(guān)系，以降低收購成本。壽光市蔬菜產(chǎn)地中間商謝先生與穩(wěn)定供貨給他的十幾個(gè)代辦都有人情往來。他說：“關(guān)系好的，每千克便宜2角也賣給你。關(guān)系不好的，每千克貴2角也不賣給你。不熟悉的，不確定他以后還收不收，要先確保老客戶。”由于人情關(guān)系背后是長(zhǎng)期合作的預(yù)期，因此一些代辦愿意接受相對(duì)低的價(jià)格，以維系長(zhǎng)期的銷售關(guān)系，這有利于降低產(chǎn)地中間商的收購成本。此外，壽光市蔬菜產(chǎn)地中間商唐先生也談到，他與同他長(zhǎng)期合作的二三十個(gè)蔬菜代辦都有人情往來，后者每天都會(huì)幫唐先生集貨。由于彼此信任，唐先生只需與他們每月結(jié)算1次。這既節(jié)省了雙方的交易時(shí)間，也減少了唐先生的資金壓力。可見，建立人情關(guān)系有利于降低產(chǎn)地中間商與代辦的交易成本。不過，這種新建構(gòu)的人情關(guān)系有很強(qiáng)的工具性。唐先生說他與大棚種植戶、代辦和銷地中間商均有人情往來。他一年的人情開支不低于5萬元，而當(dāng)?shù)匾粋€(gè)普通農(nóng)村家庭一年的人情開支通常在1萬元左右。正因?yàn)檫@種人情關(guān)系是工具性的，所以在一些合作伙伴退出收購行業(yè)后，產(chǎn)地中間商與他們的人情往來也會(huì)逐漸停止。
盡管人情關(guān)系在農(nóng)產(chǎn)品交易中有潤滑作用，但不應(yīng)被過度強(qiáng)調(diào)。因?yàn)?strong>人情關(guān)系并沒有改變產(chǎn)地中間商與小生產(chǎn)者在市場(chǎng)上的不對(duì)等權(quán)力關(guān)系。在大部分經(jīng)濟(jì)作物種植區(qū)，小生產(chǎn)者高度分散，但又不得不通過產(chǎn)地中間商銷售農(nóng)產(chǎn)品，因此他們?cè)谧h價(jià)權(quán)方面明顯弱于產(chǎn)地中間商。“種菜的拼不過賣菜的。”“農(nóng)戶種一年的利潤還抵不過中間商一個(gè)月的利潤。”這是農(nóng)產(chǎn)品流通行業(yè)從業(yè)人員的共識(shí)。在農(nóng)戶與中間商的市場(chǎng)權(quán)力不對(duì)等的前提下，人情關(guān)系盡管對(duì)小生產(chǎn)者有一定的保護(hù)作用，但這種保護(hù)也是有限的。
淮南市商品鵝產(chǎn)地中間商董先生說，2020年，受新冠肺炎疫情影響，商品鵝的市場(chǎng)行情一直不好，市場(chǎng)價(jià)格僅17元/千克，低于養(yǎng)殖成本（18元/千克）。但董先生仍以18元/千克的價(jià)格收購了一批鵝，因?yàn)樗目蛻艨梢砸?1元/千克的價(jià)格收購他的鵝。董先生的販運(yùn)成本約為3元/千克，因此，以18元/千克的價(jià)格收購，他可以在不賺不虧的情況幫小生產(chǎn)者減少一些損失。但如果銷地中間商出價(jià)再低，他就不會(huì)再收購了。也就是說，盡管這種人情關(guān)系可以在一定程度上降低小生產(chǎn)者的滯銷風(fēng)險(xiǎn)，但主動(dòng)權(quán)仍在產(chǎn)地中間商手中。
郫都區(qū)韭黃產(chǎn)地中間商葉先生說，穩(wěn)定給他供貨的有十幾戶農(nóng)戶，“貨少的時(shí)候，甲農(nóng)戶要價(jià)11元/千克，乙農(nóng)戶要價(jià)12元/千克，因?yàn)樨浬?，我這次都收。但是下次貨多的時(shí)候，我可以6元/千克收甲農(nóng)戶的，但收乙農(nóng)戶的只收4元/千克，他不肯賣就算了。他‘傲’我的價(jià)，我要‘宰’回來的！”
由于產(chǎn)地中間商掌握更多的市場(chǎng)信息，小生產(chǎn)者需要依賴他們才能銷售農(nóng)產(chǎn)品，所以在長(zhǎng)期交易關(guān)系中產(chǎn)地中間商有更強(qiáng)的支配權(quán)。可見，雖然雙方建立了穩(wěn)定的交易關(guān)系，但并不意味著中間商與小生產(chǎn)者的地位平等。從根本上說，在貨源競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)地中間商對(duì)人情關(guān)系的應(yīng)用是一種策略性應(yīng)用。
（二）無息民間借貸
除了建立人情關(guān)系外，產(chǎn)地中間商建立穩(wěn)定貨源渠道的另一重要策略是為小生產(chǎn)者提供無息貸款。由于經(jīng)濟(jì)作物種植具有資金、勞動(dòng)力雙密集特征，種植戶選擇種植經(jīng)濟(jì)作物需要有一定的資金基礎(chǔ)。以壽光市大棚蔬菜種植為例，種植1畝地的黃瓜或苦瓜（種植戶通常每年種2季：1季黃瓜、1季苦瓜。實(shí)際種植面積為1畝的大棚占地面積通常為2.5～3畝）的成本每年大約是2萬元，大部分種植戶的實(shí)際種植面積為3～8畝，因此，1年的種植成本在幾萬至十幾萬元之間，一些種植戶的確存在資金壓力。
實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)地中間商向種植戶提供無息民間貸款的情況十分普遍。從不同產(chǎn)地中間商的貸款情況來看，貸出資金的多少與產(chǎn)地中間商所對(duì)接的農(nóng)戶數(shù)直接相關(guān)。貸出資金多的，如壽光市蔬菜產(chǎn)地中間商唐先生，每年貸給種植戶的資金總計(jì)約150萬元。唐先生說，在穩(wěn)定供貨給他的200多戶農(nóng)戶中，只有極少數(shù)不向他借錢。也有一些產(chǎn)地中間商貸出額較少。壽光市蔬菜產(chǎn)地中間商向先生表示，在穩(wěn)定供貨給他的40多戶種植戶中，大約有十幾戶會(huì)在每年9月購買農(nóng)資時(shí)向他借錢。向先生貸給每戶的錢款數(shù)額少則5000元，多則2萬元，貸出的錢一般都能在當(dāng)月菜款中扣回來。他也明確表示，貸出的錢主要是用于種植戶買農(nóng)資，不會(huì)貸給他們做生意或用于生活消費(fèi)。這種民間無息借貸區(qū)別于正式銀行貸款，無需抵押或信用擔(dān)保，產(chǎn)地中間商是基于信任而非正式契約來規(guī)避貸款風(fēng)險(xiǎn)。作為一種非正式資源，信任關(guān)系是這種無息民間借貸的基礎(chǔ)。
產(chǎn)地中間商為小生產(chǎn)者提供的無息貸款，本質(zhì)上是前者提前墊付的貨款，其主要目的在于建立穩(wěn)定的貨源渠道。產(chǎn)地中間商之所以愿意提供無息貸款給小生產(chǎn)者，是因?yàn)楹笳咭坏┫蚰硞€(gè)產(chǎn)地中間商借了錢，通常也就必須將農(nóng)產(chǎn)品賣給這個(gè)中間商以償還借款，這有利于產(chǎn)地中間商獲得穩(wěn)定的貨源。對(duì)小生產(chǎn)者而言，“借錢”相當(dāng)于提前預(yù)支貨款，這讓小生產(chǎn)者不用擔(dān)憂產(chǎn)地中間商會(huì)延遲付款。根據(jù)壽光市不同產(chǎn)地中間商的回憶，借款給種植戶大約是從2015年開始的，這是近幾年蔬菜收購行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的結(jié)果。當(dāng)產(chǎn)地中間商與小生產(chǎn)者之間的無息借貸成為常態(tài)時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品流通行業(yè)的門檻也會(huì)隨之抬高，資金量不夠雄厚的產(chǎn)地中間商會(huì)因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)壓力而被淘汰出局。
資金鏈對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品流通行業(yè)而言的重要性
圖片來源：搜狐網(wǎng)
除上述策略外，不同地區(qū)的產(chǎn)地中間商還會(huì)采取一些其他手段爭(zhēng)取貨源，如通過請(qǐng)客吃飯、送購物卡等形式聯(lián)絡(luò)種植戶，讓他們給自己供貨。不過，建立人情關(guān)系和提供無息民間貸款仍是產(chǎn)地中間商最常見的爭(zhēng)取貨源的方式，這兩種方式都利用了鄉(xiāng)村社會(huì)的非正式資源。人情關(guān)系和民間借貸都建立在彼此信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，這種信任關(guān)系有時(shí)比正式的法律契約更能在鄉(xiāng)村社會(huì)發(fā)揮作用。
這些非正式資源使產(chǎn)地中間商可以在不直接介入生產(chǎn)環(huán)節(jié)的情況下獲得穩(wěn)定的貨源，使他們可以通過農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中獲取利潤。這形塑了產(chǎn)地中間商的雙重特征：一方面，地方性的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)是產(chǎn)地中間商的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，銷地中間商很難繞過產(chǎn)地中間商直接與數(shù)量龐大的小生產(chǎn)者建立聯(lián)系；另一方面，產(chǎn)地中間商的收購活動(dòng)高度嵌入在地方社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，他們的經(jīng)營范圍通常是有限的，極少有產(chǎn)地中間商能進(jìn)行跨區(qū)域經(jīng)營。盡管沒有正式法律契約的約束，產(chǎn)地中間商與小生產(chǎn)者之間的聯(lián)結(jié)看似松散，但這種松散聯(lián)結(jié)卻可以讓前者有效地控制貨源。
五、商業(yè)資本擴(kuò)張下的小生產(chǎn)者：自主還是從屬？
由于商業(yè)資本并不直接介入農(nóng)業(yè)種植或養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，因此從表面上看，小生產(chǎn)者仍保持著生產(chǎn)上的“自主性”。然而，本文認(rèn)為，如果從農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈角度看，就需要重新審視小生產(chǎn)者的“自主性”。
一方面，隨著農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的專業(yè)化和資本化，農(nóng)產(chǎn)品銷售逐漸成為一種高度專業(yè)化的活動(dòng)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和銷售日漸分離，小生產(chǎn)者逐漸被鎖定在生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
這一點(diǎn)在以山東省壽光市為代表的經(jīng)濟(jì)作物產(chǎn)區(qū)表現(xiàn)得尤為明顯。由于當(dāng)?shù)攸S瓜、苦瓜種植戶普遍對(duì)接著相對(duì)固定的產(chǎn)地中間商，因此種植戶每天把農(nóng)產(chǎn)品送到產(chǎn)地中間商的加工廠后就可以離開，當(dāng)天只需記錄交易數(shù)量，無需當(dāng)場(chǎng)結(jié)算，種植戶在送貨時(shí)甚至并不知道價(jià)格。這固然大大節(jié)省了雙方的交易時(shí)間，使小生產(chǎn)者能將更多時(shí)間投入到勞動(dòng)力密集型的蔬菜種植中，但這也意味著農(nóng)產(chǎn)品銷售已經(jīng)成為一種專業(yè)性活動(dòng)，小生產(chǎn)者日益從銷售活動(dòng)中退出。
在壽光市，也有極少數(shù)小生產(chǎn)者仍堅(jiān)持自主銷售。這類小生產(chǎn)者會(huì)在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)精品農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品，在這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行交易的產(chǎn)地中間商對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)有更高的要求，收購價(jià)格也更高。在此交易的小生產(chǎn)者苗先生表示：“賣精品需要花大工夫，投入的勞力更多。”這意味著小生產(chǎn)者不僅要在銷售前投入更多勞動(dòng)力，做更精細(xì)的產(chǎn)品分級(jí)，在銷售時(shí)也要花費(fèi)更多時(shí)間。因?yàn)樗枰粩嗯c前來收購的代辦或產(chǎn)地中間商談判，直到能以理想價(jià)格賣出農(nóng)產(chǎn)品。苗先生說，他有時(shí)要花一早上時(shí)間才能將農(nóng)產(chǎn)品全部賣出去，賣得快的時(shí)候也需要1個(gè)小時(shí)，這的確對(duì)他們的蔬菜種植有一些影響。
大棚蔬菜種植是一項(xiàng)勞動(dòng)力高度密集的生產(chǎn)活動(dòng)，對(duì)大部分種植戶來說，將農(nóng)產(chǎn)品賣給固定的產(chǎn)地中間商是最省事的方式，這相當(dāng)于種植戶將銷售環(huán)節(jié)外包給專業(yè)的銷售人員。
小生產(chǎn)者將銷售環(huán)節(jié)外包，相當(dāng)于讓渡了銷售環(huán)節(jié)，這也意味著要讓渡一部分利潤。從占取主義理論視角看，小生產(chǎn)者將銷售環(huán)節(jié)外包給產(chǎn)地中間商，與將耕地、收割等生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給專業(yè)的農(nóng)機(jī)手有相似邏輯。這些原本由小生產(chǎn)者依靠家庭勞動(dòng)力完成的活動(dòng)，如今被更專業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)所取代。過去小生產(chǎn)者需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)、包裝，并自行銷售。但隨著銷售環(huán)節(jié)的專業(yè)化，產(chǎn)地中間商承擔(dān)了分級(jí)、包裝等農(nóng)產(chǎn)品初加工活動(dòng)，小生產(chǎn)者則逐漸被鎖定在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，不再參與銷售活動(dòng)。在這個(gè)意義上，小生產(chǎn)者在生產(chǎn)領(lǐng)域的“自主”恰恰反射出在產(chǎn)業(yè)鏈中所處的從屬地位。
另一方面，農(nóng)產(chǎn)品“圈層型”流通結(jié)構(gòu)的背后是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁邏輯，中間商將滯銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了小生產(chǎn)者。在“圈層型”流通結(jié)構(gòu)中，中間商可以“以銷定采”，根據(jù)預(yù)估的銷量確定采購量，因此極少遇到滯銷問題。當(dāng)行情低迷、價(jià)格較低時(shí)，產(chǎn)地中間商會(huì)選擇不收購或少收購，即便出于人情關(guān)系的考慮，他們可能會(huì)收購部分農(nóng)產(chǎn)品，但這也建立在其自身不會(huì)虧損的前提下。如果農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格過低，收購的收入不足以彌補(bǔ)成本時(shí)，產(chǎn)地中間商便會(huì)選擇不收購，從而使滯銷風(fēng)險(xiǎn)完全由小生產(chǎn)者承擔(dān)。也就是說，在“圈層型”流通結(jié)構(gòu)中，同一圈層內(nèi)部是相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。如果沒有更高層級(jí)的統(tǒng)籌，“以銷定采”就無法邁向“以銷定產(chǎn)”，小生產(chǎn)者只能根據(jù)前一季的價(jià)格信號(hào)調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，這種滯后性會(huì)使處于產(chǎn)業(yè)鏈條最底端的小生產(chǎn)者成為最終的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。
在這個(gè)意義上，商業(yè)資本一方面將小生產(chǎn)者鎖定在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，另一方面又在“圈層型”流通結(jié)構(gòu)下將生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給小生產(chǎn)者。因此，商業(yè)資本可以在不介入生產(chǎn)環(huán)節(jié)的情況下，將小生產(chǎn)者吸納進(jìn)由其主導(dǎo)的縱向一體化產(chǎn)業(yè)鏈中。只要小生產(chǎn)者面向市場(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)，他們就不得不從屬于商業(yè)資本。也就是說，擁有土地、掌控生產(chǎn)環(huán)節(jié)的小生產(chǎn)者很難獲得真正的自主性。在商業(yè)資本的“入侵”下，被鎖定在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的小生產(chǎn)者只能完成簡(jiǎn)單再生產(chǎn)，難以實(shí)現(xiàn)突破，他們只是被重復(fù)地再生產(chǎn)出來。在龐大的農(nóng)產(chǎn)品流通體系面前，小生產(chǎn)者也許不從屬于某個(gè)具體的企業(yè)或中間商，卻從屬于作為整體的商業(yè)資本，從而在全產(chǎn)業(yè)鏈的利潤分配中處于劣勢(shì)。
六、結(jié) 論
既有關(guān)于農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的研究主要聚焦于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，對(duì)流通環(huán)節(jié)的關(guān)注相對(duì)較少。如果將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)放置在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中來看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的利潤大部分都流向了流通環(huán)節(jié)。由此可見，商業(yè)資本也會(huì)影響小生產(chǎn)者在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位。本文借鑒縱向一體化理論，重點(diǎn)考察了以下兩個(gè)問題：一是通過分析中間商的行為邏輯，討論了農(nóng)產(chǎn)品流通的特征和內(nèi)在邏輯；二是探討了商業(yè)資本對(duì)接小生產(chǎn)者、建立穩(wěn)定貨源渠道的策略，以此分析前者對(duì)小生產(chǎn)者的影響。
研究發(fā)現(xiàn)，在40多年的市場(chǎng)化浪潮席卷下，農(nóng)產(chǎn)品收購的從業(yè)者從兼業(yè)化走向了專業(yè)化。在此背景下，盡管中國的農(nóng)產(chǎn)品流通表現(xiàn)為大量小生產(chǎn)者與大量中小流通企業(yè)的對(duì)接，但這種對(duì)接呈現(xiàn)“圈層型”特征，不同層級(jí)的中間商在農(nóng)產(chǎn)品流通中所對(duì)接的購銷主體都是相對(duì)穩(wěn)定的。也就是說，產(chǎn)地中間商收購的絕大部分農(nóng)產(chǎn)品是由相對(duì)固定的小生產(chǎn)者提供的，銷地中間商收購的絕大部分農(nóng)產(chǎn)品也是由相對(duì)固定的產(chǎn)地中間商提供的。這種“圈層型”流通結(jié)構(gòu)建立在3層運(yùn)作邏輯上：第一，這一流通結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)是各參與主體之間基于長(zhǎng)期博弈而形成的信任關(guān)系。在長(zhǎng)期博弈中，購銷雙方經(jīng)過不斷的互相篩選，最終形成相對(duì)固定的對(duì)接關(guān)系。第二，購銷雙方所建立的契約具有非正式性和靈活性，這使雙方可以共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。第三，收購方可以“以銷定采”，即根據(jù)預(yù)估的銷量確定收購量，從而降低滯銷風(fēng)險(xiǎn)。在“圈層型”流通結(jié)構(gòu)下，各級(jí)中間商之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是貨源。商業(yè)資本借助鄉(xiāng)村社會(huì)非正式資源，通過策略性利用和建構(gòu)人情關(guān)系，以及為小生產(chǎn)者提供無息民間貸款，在不直接介入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的情況下也能獲得穩(wěn)定的貨源供應(yīng)。
由于商業(yè)資本并未直接介入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，因此小生產(chǎn)者在生產(chǎn)環(huán)節(jié)仍保持著表面上的“自主性”。然而，由于農(nóng)產(chǎn)品流通的專業(yè)化和資本化，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和銷售日漸分離，農(nóng)產(chǎn)品銷售成為一種高度專業(yè)化的活動(dòng)，小生產(chǎn)者實(shí)際上被鎖定在了生產(chǎn)環(huán)節(jié)。同時(shí)，“圈層型”流通結(jié)構(gòu)下的“以銷定采”原則使商業(yè)資本將農(nóng)產(chǎn)品滯銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了小生產(chǎn)者。商業(yè)資本對(duì)貨源的控制和對(duì)滯銷風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁，使小生產(chǎn)者即便在生產(chǎn)環(huán)節(jié)保持著表面上的“自主性”，也不得不從屬于作為整體的商業(yè)資本，因而小生產(chǎn)者在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的利潤分配中仍處于劣勢(shì)地位。
本文討論的是傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)和一般邏輯，這一討論有兩方面的意義。
一是為新興的有關(guān)各類農(nóng)產(chǎn)品流通形式的討論提供基礎(chǔ)。以農(nóng)產(chǎn)品線上銷售為代表的新興流通形式，在很大程度上仍然是基于傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通體系發(fā)展起來的，對(duì)傳統(tǒng)流通結(jié)構(gòu)的分析可以為探討這些新流通模式提供參照。
二是為進(jìn)一步討論小生產(chǎn)者的出路打開空間。在現(xiàn)有流通秩序之下，分散的小生產(chǎn)者不得不通過產(chǎn)地中間商對(duì)接大市場(chǎng)，因此在商業(yè)資本所主導(dǎo)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中處于弱勢(shì)地位。
但這一狀況并非不能改變，可以考慮的一條路徑是發(fā)揮村集體經(jīng)濟(jì)組織的作用。不同于一般的農(nóng)民專業(yè)合作社，村集體經(jīng)濟(jì)組織在組織小農(nóng)戶方面具有特殊優(yōu)勢(shì)。將小生產(chǎn)者組織起來，可以改變其因?yàn)槿跣?、分散而缺乏市?chǎng)談判能力的處境。幫助小生產(chǎn)者對(duì)接市場(chǎng)也是農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)的一部分，村集體經(jīng)濟(jì)組織可以通過提供這類服務(wù)增加集體經(jīng)濟(jì)收入。不同于產(chǎn)地中間商，集體經(jīng)濟(jì)組織所獲得的收入會(huì)留在村莊內(nèi)部，這一收入可以通過村集體的再分配流向小生產(chǎn)者，從而增加小生產(chǎn)者的福利。在河南省的一些地區(qū)，已經(jīng)有一些村莊開始探索此類實(shí)踐，筆者也將繼續(xù)關(guān)注和探討類似的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
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文章來源：《中國農(nóng)村觀察》2023年第1期，轉(zhuǎn)載時(shí)有刪節(jié)，注釋略
原標(biāo)題：“圈層型”流通：商業(yè)資本對(duì)接小生產(chǎn)者的邏輯與策略
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