解洪玲心頭的一塊石頭落地，100萬傭金收入囊中。他召集此前幫他找地的朋友們吃飯、唱歌，盡情放松。這些朋友覆蓋半個江西省，后來成為他職業(yè)經(jīng)紀(jì)人生涯中的重要幫手。
解洪玲是中國最近幾年間隱蔽成長起來的一個獨特的新型經(jīng)紀(jì)人。不同于普通意義上的經(jīng)紀(jì)人，他主要為農(nóng)村耕地尋找運營方。他的那100萬傭金，是一個浙江溫州專門做耕地集約經(jīng)營的親戚給他的酬勞。為此，他忙了近半年時間，將江西省九江市武寧縣船灘鎮(zhèn)兩個臨近村2000多畝林地，集中打包給了他的溫州親戚，后者拿到這些林地之后，會等待租金的升值，然后轉(zhuǎn)給下一個接盤者。
溫州商人拿到2000多畝林地的方式是：他所在的公司和江西省九江市武寧縣船灘鎮(zhèn)兩個臨近村的村民簽署流轉(zhuǎn)合同，合同上分列村民每戶人數(shù)、畝數(shù)、林地番號、租金等條目，農(nóng)戶在確認(rèn)表上簽字。在后面程序中，如果沒有異議，當(dāng)?shù)亓謽I(yè)局會下發(fā)變更過的林權(quán)證。
在新的林權(quán)證中，這片山地的四個權(quán)利中有三項發(fā)生變化。其中，林地所有權(quán)村集體保持不變，林地使用權(quán)、林木所有權(quán)、林木使用權(quán)的所屬人由原來的村民變更為解洪玲那位溫州親戚的公司。
解洪玲拿到他的100萬傭金六年后的2016年10月，中國國務(wù)院發(fā)布《國務(wù)院關(guān)于印發(fā)全國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化規(guī)劃(2016—2020年)的通知》，支持通過土地流轉(zhuǎn)、土地托管、土地入股等多種形式發(fā)展適度規(guī)模經(jīng)營。中國社會科學(xué)院農(nóng)村發(fā)展研究所所長魏后凱評價說這是一份“農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化規(guī)劃”，是“十三五規(guī)劃”中重要的專項重點規(guī)劃。
在安徽小崗村包產(chǎn)到戶引發(fā)中國農(nóng)業(yè)經(jīng)營方式大變革38年后，中國開始為近8億農(nóng)民、超過18億畝的耕地尋找更合適的生產(chǎn)和經(jīng)營模式，通過土地流轉(zhuǎn)、土地托管、土地入股等多種形式開展的規(guī)模經(jīng)營成為選項之一。
一些嗅覺敏銳、充滿冒險精神的商人紛紛投身其中，他們從農(nóng)民手中承包大片農(nóng)地，自己經(jīng)營或者轉(zhuǎn)租給后來的人。由于長期實行家庭聯(lián)產(chǎn)承包的原因，將那些極其分散的小塊地從分散的農(nóng)民手中集中起來并非易事。于是，像謝洪玲這樣的人大量出現(xiàn)了，他們有一個形象的稱呼：“土地掮客”。
掮客
從2015年8月到2016年8月，“土地掮客”解洪玲的收入達(dá)到600萬。解洪玲說，“流轉(zhuǎn)了3塊山的林地，幾塊水田、草皮等。”經(jīng)過8年的積淀，眾多村支書、鄉(xiāng)長、林業(yè)局等部門的工作人員成了他的“線人”，隨時提供大量的一手信息。這些信息源源不斷地傳到他手里，再通過他分散給各個買家，利潤就這樣產(chǎn)生了。
解洪玲說，經(jīng)紀(jì)人帶客戶去看地后簽約率不足10%，也就是說，帶100個客戶看地，只有不到10個人能夠最終簽約。而帶客戶看地之前，這些地經(jīng)紀(jì)人都要先去跑一趟。考慮到前期看地成本，目前解洪玲的接單范圍控制在以南昌為中心的100公里輻射圓內(nèi)。
僅從頂層政策文件看，謝洪玲想促成的事，早在2012年就被國務(wù)院明確鼓勵過。2012年的春節(jié)剛過，國務(wù)院出臺《國務(wù)院關(guān)于印發(fā)全國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2011—2015年)的通知》，提出發(fā)展多種形式的適度規(guī)模經(jīng)營，完善土地承包經(jīng)營權(quán)流轉(zhuǎn)市場，鼓勵發(fā)展多種形式的規(guī)模化、專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營。事實上，更早之前，在一些地方已經(jīng)有農(nóng)民開始自發(fā)進(jìn)行土地流轉(zhuǎn)。
政策為解洪玲帶來了大機(jī)遇。不過，隨著政策的推動，謝洪玲開始逐漸感受到“掮客”江湖的壓力。他發(fā)現(xiàn)，越來越多的當(dāng)?shù)厝思尤氲酵恋剞缈偷男袠I(yè)中。
幾乎就在這個時候，畢業(yè)于四川林業(yè)大學(xué)的童自修，在成都和另兩個朋友成立一家公司，并逐步投入到土地流轉(zhuǎn)行業(yè)。科班出身的童自修發(fā)揮了自身優(yōu)勢。“我很多同學(xué)在當(dāng)?shù)亓謽I(yè)系統(tǒng)，林業(yè)廳、各個林業(yè)局工作，通過他們可以得到很多地源信息。”童自修說，得到信息后，經(jīng)紀(jì)人再去實地調(diào)查，發(fā)布出租信息。這一點相當(dāng)重要，因為當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)人信奉“地源帶來客源”，即當(dāng)經(jīng)紀(jì)人擁有足夠多的優(yōu)質(zhì)土地時，客源會主動找上門。
童自修的信息源包括當(dāng)?shù)厮緳C(jī)、村長、種植大戶、農(nóng)資生意人等消息靈通人士，他和同事共12人連接著100多個信息源。他收取客戶的交易傭金為7000左右，完成交易后，這些信息源會得到傭金10%左右的提成。
在流轉(zhuǎn)過程中，除了土地用途需符合規(guī)定之外，童自修沒有感到太多地方政府的限制。比如，最大的限制可能是一些土地不能做養(yǎng)殖，只能發(fā)展種植業(yè);政府鼓勵發(fā)展果樹種植時，會出臺措施限制林木砍伐等;從事休閑觀光的公司，有些土地被限制建設(shè)廠房等。
除了以公司形式聚集的經(jīng)紀(jì)人，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)中存在單干的經(jīng)紀(jì)人。童自修了解到的單干經(jīng)紀(jì)人中，大都是本職工作之外做兼職，據(jù)他分析，當(dāng)?shù)赝恋亓鬓D(zhuǎn)市場處于初期階段，個人做經(jīng)紀(jì)人很難養(yǎng)活自己，只能做兼職。
盡管如此，“土地掮客”們也感覺到競爭壓力越來越大。這種壓力主要體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上。目前，除了土流網(wǎng)、聚土網(wǎng)、地合網(wǎng)、來買地網(wǎng)等一批專門從事土地交易的平臺，58同城、趕集網(wǎng)等也涉及到了土地流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)。有的網(wǎng)站會進(jìn)行惡性競爭。比如會在對方網(wǎng)站上看到土地信息后，找到當(dāng)?shù)卮澹ㄟ^手段將委托權(quán)奪走。
江湖
有人的地方就 有江湖，有江湖的地方就有爭斗。
夏創(chuàng)武的經(jīng)歷帶有濃重的江湖氣息，但他首先帶來的是一種“江湖仁義”。他是湖南益陽人，在北京做了20年裝修后，2015年6月開始從事土地流轉(zhuǎn)行業(yè)，前半年幾乎沒有完成一單交易。
2016年4月份，一家軍工產(chǎn)品的公司老總來到夏創(chuàng)武辦公室，將一張10萬元錢的支票放到桌子上。對方稱這是定金，讓夏創(chuàng)武幫忙找地，直至找到為止。事實上，夏創(chuàng)武曾帶這位孔姓老總看過多塊地，他曾舍棄即將到手的15萬傭金，指出地塊存在的問題，從而贏得了對方的信任。
10多天后，夏創(chuàng)武不負(fù)所望，為對方找到了一塊地。7萬多的傭金加上此前的10萬支票，對首次完成訂單的他來說是一個激勵。由此，他打開了土地流轉(zhuǎn)的大門。
與其他省份不同的是，北京能流轉(zhuǎn)的耕地很少，加上價格偏貴，經(jīng)紀(jì)人大都從事建設(shè)用地的流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)。夏創(chuàng)武的公司在大興，覆蓋面囊括到順義、密云，也主要做建設(shè)用地。一般來說，單價每畝每年工業(yè)用地100多萬~300多萬，集體工業(yè)用地50~70萬左右，農(nóng)業(yè)用地1800~2500元。按面積來算，北京山地比較多;按數(shù)量來算，工業(yè)用地較多。
現(xiàn)在，不少當(dāng)?shù)赝恋鼐帧⑿l(wèi)生局、鄉(xiāng)政府等政府部門的工作人員都成了夏創(chuàng)武的信息源。他說，“比如衛(wèi)生局會和大企業(yè)打交道，關(guān)系相處不錯，企業(yè)有出租或承租需求時會和政府人員交流”，信息在不經(jīng)意間就能交換完成。政府部門的信任度比較高，這對交易雙方來說也是一個優(yōu)勢。土地局、村支書更是隨時掌握一手土地信息。
在夏創(chuàng)武看來，北京城市場最大的競爭關(guān)系是土流網(wǎng)和來買地網(wǎng)。夏創(chuàng)武是土流網(wǎng)的加盟商，但和來買地網(wǎng)的CEO有私交，兩家平臺關(guān)系變得微妙。來買地網(wǎng)要負(fù)責(zé)北京城北的昌平、順義、懷柔等地;而夏創(chuàng)武主做北京城南的大興等區(qū)。地理上的距離先天性避免了地源競爭，但兩者在客戶上還是有競爭。他說，同一塊地可能會有兩個公司的買家想要。這時雙方會采取一種無害的解決方式——各自客戶誰出的價格高，地就由誰拿走。有時候，雙方為減少跨城看地成本，會互換地源，“我們有城北的土地，會交給他們，反之亦然”。
如果說經(jīng)紀(jì)公司之間的競爭相對溫和，那么單干經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司之間則充滿陷阱和“殺機(jī)”。一位北京資深經(jīng)紀(jì)人告訴經(jīng)濟(jì)觀察報記者，部分單干的經(jīng)紀(jì)人會以買家的身份，以看地為名義套取經(jīng)紀(jì)公司的土地信息。
無論選擇單干，還是加入土地交易平臺，土地掮客大軍的數(shù)量變得越來越多，土地流轉(zhuǎn)的規(guī)模也越來越大。土流網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)顯示，該網(wǎng)站目前共有土地經(jīng)紀(jì)人1.2萬多人，山東，安徽、浙江等地最多。其中山東省有42個線下流轉(zhuǎn)服務(wù)中心。這些經(jīng)紀(jì)人在土流網(wǎng)累計發(fā)布土地畝數(shù)為3.48億畝。
土地掮客，這個中國土地經(jīng)營方式變革下的獨特產(chǎn)物，正密切注視著新一輪土地流轉(zhuǎn)的隱秘世界。
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